Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.
 

Бесплатный онлайн-курс «52 еженедельных коротких совета продавцу рекламы»!
«Учиться у клиентов. А как это сделать?»
Роман Пивоваров
Управляющий партнер ADCONSULT
Учиться у клиентов можно тогда, когда ты любознателен, их любишь, встаешь в их ботинки и с интересом смотришь на те встречи, которые у тебя записаны в ежедневнике.
Полная расшифровка (транскрипт) выпуска:
для удобства чтения текст был немного сжат и переписан.
Знаете, это тоже довольно расхожая истина, что хороший продавец рекламы — это дилетант широкого профиля. Он что-то знает про пластиковые окна, про металлические двери, про бизнес-такси, стоматологию, салоны красоты, производство мясоперерабатывающей продукции, и так далее. Дилетант широкого профиля, действительно, должен всё знать. Но как узнавать?

И, наверное, способ только один — это спрашивать у своих собственных клиентов, узнавать что и как. И не то чтобы я в себе это развивал, у меня оно так естественным образом получилось, потому что мне стало интересно. Я когда стал только встречаться с рекламодателями, с предпринимателями, с владельцами бизнеса малого, среднего, крупного, иногда суперкрупного, хотя таких людей в моей жизни было не очень много, мне всегда было интересно понять, какие они, как они мыслят, почему им это всё интересно, что они делают, как это вообще всё работает. Как, действительно, устроен изнутри бизнес стоматологии? Вот как?

И на бизнес-форумах, в основном, я общался с ними. Когда сам продавал рекламу, общался с ними. Когда ездил с вами, с менеджерами по продажам по разным встречам, общался с разными предпринимателями, и как-то за эти 13 лет просто у меня, наверное, накопился этот опыт. Поэтому я что-то такое знаю. Мне когда на каких-то бизнес-форумах говорят: «А откуда ты это знаешь?» Менеджер по продажам рекламы может меня спросить: «А откуда ты так, Рома, хорошо разбираешься в текстильном бизнесе?»

А я, действительно, сейчас уже что-то понимаю в нем, потому что буквально неделю назад (от момента записи этого видеоблога, не от момента, когда вы смотрите) я был в Липецке, и там разговаривал с потрясающим парнем. Он представитель одной российской фабрики, которая делает текстиль, постельное белье и так далее. И он с такой любовью про это всё мне рассказывал минут 40, наверное. Мы с ним пили кофе и он мне рассказывал.

Слушайте, он так был влюблен в этот бизнес. Я так же влюбился в него. Я уже был готов, во-первых, у него купить всё это постельное белье, которое только можно. Но он так про это рассказывал. Как там нити. Какие-то там бытовые фразы. Когда там стали шить… Шить — это не правильно. Я ведь воспроизвести еще не до конца могу. Там есть и прядение, собственно ткачество и третье — это окраска. И он рассказывал какие-то всякие байки про то, как стали делать хуже, что у них была присказка «нити реже, деньги те же». Много какой-то такой фактологии.

Ну, в общем, поговорив с ним, я теперь прекрасно понимаю, что я со следующим человеком, который будет, так или иначе, из этой текстильной отрасли, я могу 5 фраз воткнуть — «нити реже, деньги те же» или что-то еще там, или «пряжа» (слово волшебное), или какие-то еще. В конце концов, я могу немного почитать про это после того, что он мне рассказывал.

И я с этим следующим клиентом тоже сойду за своего. И потом, ту всю любовь, которую мне этот один клиент передал, рассказывая про это, мне стало, действительно, интересно, я могу вот с таким же воодушевлением теперь разговаривать или расспрашивать другого. И тот другой вдруг будет чувствовать, что мне не всё равно, и у нас с ним контакт сложится.

Вот это, на самом деле, важная штука. Я не знаю, честно говоря, как развить вот эту любовь, потому что я тут немножко хвастаюсь, говорю: «О, мне всё так интересно». Но как это сделать?

Мне кажется, три вещи этому способствуют. Я как-то пытался понять, откуда у меня это желание у каждого предпринимателя узнавать. Во-первых, я их всех люблю. Серьезно. Я очень люблю российских предпринимателей. Они могут быть разные. Они могут быть мягкими, жесткими, мутантами, душками, еще какими-то людьми. Но они все, конечно, молодцы в том смысле, что у них есть какая-то энергия, они что-то делают, что-то трансформируют, что-то предпринимают.

Я сейчас выношу за скобки эти вечные разговоры — спросите меня про любые деньги, кроме первого миллиона. Я сейчас это выношу за скобки. Я понимаю, что разные истории у всех этих бизнесов. Но мне всё равно эта предприимчивость, как жилка, как человеческая черта интересна, и я за это их люблю. А раз люблю, то хочу задавать им вопросы и понимать, как они живут. Это первое — попробуйте в себе почувствовать эту любовь.

Вторая штука, наверное, она, знаете, про что? Она про умение или желание поставить себя на его место и подумать, а как бы я вел его бизнес. Вот я каждый раз, когда разговариваю с директором стоматологической клиники или с директором таксопарка, мне вдруг кажется, что я и есть этот директор. Я думаю, а я вот здесь вот так, а я вот здесь вот так. Я понимаю, что я неправ. Но сам факт вот этого привнесения себя в его бизнес, я начинаю разговаривать из его ботинок, и у меня начинают прорываться такие слова типа «а у нас с вами».

Ребята, это не просто там зомбированные или NLP. Надо говорить: «присоединение», «наш с вами». Нет, нет, нет. Я, действительно, вдруг чувствую себя этим бренд-менеджером молочной фабрики, который думает, в какой бы мне цвет покрасить этот пакет. Я тоже начинаю думать, действительно, в какой же цвет? Представляю себе эту молочную полку. Как бы выделиться?

Вот это «вчувствование», оно, действительно, очень-очень важно. Попробуйте в себе тоже это как-то… Вы знаете, я не скажу «воспитать». Попробуй себе позволить это. Потому что это, на самом деле, история про позволение себе таковым быть.

А третья штука называется «я записываю». Я сейчас, может быть, этого текстильного парня подглядываю, конечно, в листочек, но не очень. Но я, действительно, стараюсь какие-то вещи фиксировать. Может быть, не все. Но многие свои встречи с рекламодателями я немножечко как-то для себя записываю и пытаюсь построить вот эту некую такую карту, а как они живут, какой у них здесь бизнес, как это всё выстроено, как взаимоотношения строятся с сотрудниками, с подрядчиками, с кем-то еще?

У меня тут знакомая приезжала. И она — руководитель по одному из регионов одной из медицинских компаний. Я, наверное, совсем широко скажу. И вот она мне рассказывала про то, как у них их всех мониторят, вовремя ли они приходят на работу, по мобильному телефону. То есть там корпоративные SIM'ки и, видимо, оператор отдает данные, и они проверяют. Вот в 9:00 ты на работе или не на работе. Тебя нужная базовая станция зарегистрировала или нет. Или что-то то же самое с автомобилем. Что на корпоративном автомобиле нельзя никуда ездить, всё по карте, перерасход топлива… И вот такие очень жесткие HR правила.

Я сейчас не буду говорить, правильные они, не правильные они. Не знаю. Я же не знаю всей картины. Но я как-то это послушал, и вдруг себя поставил на это место, записал, конечно, и стал думать, а как же тогда весь этот бизнес живет? А что же это влияет на людей?

Короче говоря, будьте любознательны к своим клиентам. Учиться у клиентов можно тогда, когда ты любознателен, их любишь, всё записываешь, встаешь в их ботинки и вообще с интересом и с радостью смотришь на те встречи, которые у тебя записаны в ежедневнике и предстоят на этой неделе.

Роман Пивоваров
ADCONSULT