Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.
 

Бесплатный онлайн-курс «52 еженедельных коротких совета продавцу рекламы»!
«У рекламодателя нет потребности в рекламе!»
Роман Пивоваров
Управляющий партнер ADCONSULT
Рома Пивоваров рассказывает о том, почему не стоит спрашивать рекламодателя о его потребностях в рекламе.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
Не надо задавать клиентам вопрос: «Какие у Вас потребности в рекламе?». Ну, потому что таких потребностей просто нет.

Ну, действительно. Подумайте, когда мы задаем вопрос: «Какие у Вас потребности в рекламе?» или «Как Вы относитесь к телевидению?», «Что Вы думаете о рекламе на радио?», «Скажите, какой рекламный модуль Вам нужен?», мы сразу начинаем фокусировать нашего клиента-рекламодателя на размышления о рекламе. Это не приятные для него размышления.

Вообще, слово «реклама» для продавца рекламы — это очень приятное слово, потому что оно как-то «шуршит в кармане», есть какие-то ощущения «о, сейчас он купит».

А для нашего клиента-рекламодателя слово «реклама» — это не понятно.

Это какие-то траты; это опять какие-то хрен знает что; сейчас вот мы попробуем — не сработает. Ой-ей-ей… Не надо, не надо, не надо…

Вот не надо провоцировать нашего клиента на разговор о том, что ему не приятно, тем более, что в действительности потребностей именно в рекламе у него нет.

У него есть потребности решить свои задачи, у него есть потребности привлечь покупателей, у него есть потребности протолкнуть конкретный товар, у него есть потребности всем рассказать о распродаже, чтобы все к нам пришли.

У него есть потребности что-то сделать или как-то изменить отношение к себе покупателей и потребителей. Это иногда разные вещи.

Но у него нет потребности в рекламе.

Как вот в той самой-самой давней метафоре про дырки в стене и электродрели, что у людей нет потребности в электродрели, у них есть потребность дырки в стене. Если б можно было делать дырку в стене без электродрели, продажи электродрели были бы на нуле.

То же самое и у нас — если бы наши клиенты-рекламодатели могли бы доносить до голов своих покупателей и менять их поведение так, чтобы они приходили к нам без рекламной коммуникации, как они уже, на самом деле, частично могут, потребности в нас бы не было, и эта потребность немножко трансформировалась.

Поэтому, правда, не стоит задавать вопрос, ответ на который, во-первых, не очевиден, а во-вторых, он как-то у нас не туда приведет.

«Как у Вас потребности в рекламе?» — «Вы знаете, нам реклама не нужна»; «Скажите, как Вы относитесь к телевидению?» — «Знаете, ну, не очень»; «Скажите, что Вы думаете о рекламе на радио?» — «Вы знаете, реклама на радио не работает».

Ну, вот зачем? Зачем идти вот в эти вопросы про потребности, про отношение к тому или иному рекламному каналу?

Надо говорить про бизнес.

Надо говорить про то, какие у него задачи, что он хочет от своих покупателей, как он видит свои продажи — про его бизнес. Про его бизнес — вот это самое-самое-самое важное.