Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.
 

Бесплатный онлайн-курс «52 еженедельных коротких совета продавцу рекламы»!
«Как сделать холодные звонки рекламодателям — теплыми?»
Роман Пивоваров
Управляющий партнер ADCONSULT
Рома Пивоваров рассказывает, что можно сделать во время продаж рекламы, чтобы ваши холодные звонки не были уж такими холодными, а частые отказы секретарей или клиентов сменились назначенными встречами и проданной рекламой.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Раз уж мы говорим про холодные звонки, давайте продолжим эту тему.

Мы и в прошлый раз чуть-чуть про это сказали что-то (ну не мы, а я).

И в позапрошлый я что-то говорил про «показать», «рассказать», про «сотрудничество», не «сотрудничество» — вот эти черные слова.

Ну вот продолжим с темой холодных звонков.

Вообще, холодные звонки не любит никто, это такое несчастное дитя всех продавцов рекламы.

Холодные звонки ненавидят, они ненавидимы всеми.

Значит, смотрите, что надо делать, чтобы звонки не были холодными.

На самом деле, звонки надо делать теплыми! Очень простое решение!

Для этого, для того, чтобы звонить на «тепленького»… Ну хорошо, на «прохладненького», да? Не на слишком уж прям горячего, но такого не на «холодного», надо что-то сделать до звонка.

Простая, в общем, как 3 рубля, мысль.

Друзья, очень многие продавцы рекламы этого не делают, потому что говорят: «Ну а что мы можем сделать? Давай вот я сейчас позвоню, спрошу, как зовут их человека, кто отвечает за вопросы рекламы, и вот начну».

Ну и понимаете, конечно, когда мы делаем вот этот звонок и спрашиваем, а кто у вас там отвечает за вопросы рекламы, мы всем своим видом показываем, что мы ничего про него не знаем, ничего не хотим.

Ну не очень это здорово, лучше узнать, как зовут человека и, на самом деле, лучше ему сначала написать.

Вот правда, я сторонник того, чтобы сначала сделать некую такую артиллерийскую подготовку, небольшое утепление.

Написать ему что-то, отправить ему что-то, сделать для него что-то полезное.

Ребят, это правда довольно простые вещи: это могут быть примеры рекламы из его рынка, найденные в гугле, и вы говорите: «Вот мы подобрали интересные примеры».

Это могут быть ваши кейсы с работы аналогичных проектов для похожих рекламодателей.

Необязательно для ровно тех же самых, просто некие кейсы, с которыми вы начинаете работать.

Это могут быть какие-то каталоги УТП. Это может быть просто ваша некая разработка, как его продвинуть.

Некие такие свои мысли. Это может быть один абзац, это может быть полтора абзаца, просто что-то, что более или менее ценно.

Если мы отправляем это письмо заранее, то конечно есть большой шанс, что он его не прочитает, есть большой шанс, что мы не знаем, куда его отправить.

Я согласен, это усложняет артподготовку, поэтому лучше это делать все пачками.

Пачками отправили кучу писем, потом начинаем ребят прозванивать.

Но в любом случае вот это минимальное какое-то действие до звонка, до «холодного» звонка, оно даже нам во время звонка, уже немножечко развязывает руки и дает какую-то степень свободы.

Потому что мы можем даже, не знаю… Секретарю сказать. Она говорит: «По какому вопросу?».

Мы говорим: «Вы знаете, я отправлял Иван Иванычу аналитическую справку». Надо так, немножко понтануться

«Я отправлял Иван Иванычу аналитическую справку, звоню, чтобы ее обсудить и утвердить».

Слово «утвердить», оно здесь вроде как немножко лишнее, но на секретаря слово «утвердить» действует уже как-то вроде «ааа, что-то обсуждают».

«Я отправлял Иван Иванычу аналитическую справку, хочу ее обсудить, утвердить и зафиксировать».

Что зафиксировать, почему, как, что…

Он говорит вам: «Че? Алле?».

Вы говорите: «Я отправляла Вам письмо, в котором рассказывала о разных форматах нашей работы для Вас».

Или: «Я отправляла Вам письмо, в котором показывала огромное количество примеров рекламы Ваших коллег, которые могут быть полезны. Хочу подъехать показать эти примеры подробнее и их обсудить».

Я согласен, это не стопроцентная конверсия.

Это не идеальные скрипты, это не значит, что он скажет: «Слава Богу, мне хоть кто-то позвонил! Наконец-то кто-то подъедет!».

Нет. Просто шансов чуть больше, чем если мы просто позвоним и скажем: «Здравствуйте! Я представляю рекламное агентство, отдел продаж рекламы, с кем я могу… Ааа, извините…».

Вот шансов просто чуть побольше, чем у вот этого.

Не намного, но если шансов у этого совсем мало, то намного, да? То в разы. То есть если шансов здесь 1-2 %, то там уже — 5%.

Это уже хорошее увеличение, конверсия.

Друзья, думайте о том, как сделать продажи не холодными, а теплыми.

Я сегодня вечером говорил с одним молодым человеком, потенциальным соискателем в нашу компанию на позицию продавца.

И он мне говорит: «Рома там, что, как?» — Я говорю: «Вы знаете, говорю…».

Мы с ним на «Вы» пока что, как такие вежливые люди.

— Я говорю: «Вы знаете, у нас есть 2 роли в компании.

Одна роль в компании называется «Человек, который говорит со всей страной».

Мы не называем его телемаркетолог, мы говорим: «Человек, который говорит со всей страной».

Он звонит всем нашим потенциальным и реальным клиентам, он их утепляет, он им что-то дарит, он несет свет и радость в массы, несет какую-то пользу.

Мы специально сидим и сочиняем эту бесплатную пользу: какие-то экспертные материалы, какие-то советы, какие-то рекомендации, какие-то примеры, какие-то кейсы, какая-то аналитика.

Ну да, приходится на это тратить время, инвестировать усилия.

Вот он звонит, утепляет, утепляет, утепляет и не продает. У него нет задачи продавать.

А есть вторая роль, это уже роль продавца, который звонит всем тем, с которыми разговаривал вот тот утеплятор, ну и тем, кто там ввалился в нашу воронку продаж самостоятельно: через лиды, через лидогенерацию, сам обратился.

Ну, предполагается, что, если человек сам обратился в здравом уме, он более-менее «теплый».

И наш продавец, он уже работает по таким, ну, я не скажу, «теплым» историям, но они такие…

Ну то есть, если он звонит и говорит: «Здравствуйте, ля-ля, ADCONSULT…», ему говорят «А, да-да-да-да-да…», — ну вот это еще не продажа, но это уже такое… «А, да-да-да-да-да…».

Уже есть о чем поговорить, нет антипатии!

И этот парень, с которым я разговаривал, он говорит: «Ооооо, как здорово, вот у вас нет холодных звонков!».

В чистом виде, наверное, нет таких, ледяных. Они такие чуть тепленькие.

Постарайтесь точно так же для себя сделать чуть «тепленькие звонки».

Что-то я заговорился в этот раз.