Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.
 

Бесплатный онлайн-курс «52 еженедельных коротких совета продавцу рекламы»!
«Как превратить брифинг клиента из допроса в беседу?»
Роман Пивоваров
Управляющий партнер ADCONSULT
Как превратить брифинг рекламодателя из допроса, такого под софитами, когда мы пытаемся его терроризировать вопросами, а он пытается этого избежать, в нормальную человеческую беседу?

Роман Пивоваров
ADCONSULT
Как превратить брифинг рекламодателя из допроса, такого под софитами, когда мы пытаемся его терроризировать вопросами, а он пытается этого избежать, в нормальную человеческую беседу?

Ну, действительно, как очень часто вообще происходит этот брифинг?

Значит, мы такие приходим, берем листочек, и по пунктам (у нас же есть список — бриф), и мы начинаем: «Какая Ваша целевая аудитория?», «Кто Ваши клиенты?», «В чем Ваше УТП?», «Сколько танков в Вашей дивизии?» Правда, это вот как допрос выглядит.

И он что-то такое невразумительное отвечает — бу, бу, бу — мы это записываем: что нам пофиг, отлично, да, столько, 150 танков, целевая аудитория, м/ж, 25-45… И никакого смысла в этом нет.

Есть два способа, которые позволяют вот этот странноватый диалог превратить в нормальную человеческую беседу.

Способ №1 называется «Всегда пояснять, почему мы спрашиваем».

Ну, например, мы говорим: «В чем ваше уникальное преимущество? Я почему спрашиваю? Дело в том, что если мы это с Вами не сформулируем четко, вот не зафиксируем, то мы не сможем это дальше передать вашим покупателям. Ну, а если мы им это не скажем, то они и не придут. Вот в чем дело».

Я почему спрашиваю… Дело в то, что… «Скажите, какие у Вас маркетинговые задачи вообще на весь год? Я почему спрашиваю? Дело в том, что разумно, наверное, наш флайт рекламной кампании сделать частью Вашего большого плана. Вот поэтому, собственно, и спрашиваю» — чтобы не допрос это был, а такой вопрос с объяснением: я почему спрашиваю… дело в том, что… вот, понимаете, такие пироги.

А второй способ — это сразу предложить такие варианты ответа на выбор, если хотите: «Кто ваша целевая аудитория? Ну, знаете, вариант 1 — это ребята, которые живут рядом, с небольшой покупательской способностью, такие простоватые ребята. И вот они приходят… Или, может быть, это, скорее, такие семейно-автомобильные ребята, которые приезжают со всего города. Я почему говорю? Потому что в зависимости от того, какая аудитория, будут немножечко разные решения — и в части креатива, и в части медиапланирования».

Видите, я здесь и первое подстегнул тоже.

То есть мы не просто говорим: «Какая ваша целевая аудитория?», а он такой: «Мужчины» — «Мужчины». Бессмысленно, да.

Мы говорим: «Скажите, а кто те люди, которые у вас покупают? Ну, это, скорее, ребята местные, которые вот там пешком заходят, что-то там покупают и ориентируются в основном на цену или это, в общем, такие обычные семейно-автомобильные люди, как мы их называем, которые могут отовсюду доехать и купить, и для них, скорее, важно удобство? Вот, скорее, первые или вторые?». Он говорит: «И те, и другие». Да… Каких больше?

Вот, понимаете, старайтесь все-таки задавать вопросы так, чтобы это превратилось в беседу, а чтобы это не стало заполнением ненужных пунктов этого брифа.

Я почему про это говорю?

Дело в том, что я очень много видел продавцов рекламы, которые старательно исполняют этап продаж под названием «Брифинг рекламодателя», ну, просто потому, что это некий ритуал. И выходят ни с чем, и решения предлагают фиговые, ну, и клиенты у них ничего не покупают.