Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.
 

Бесплатный онлайн-курс «52 еженедельных коротких совета продавцу рекламы»!
«За двадцать лет в продажах рекламы я собрала столько идей, что теперь ими делюсь...»
Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT
Разговор с Еленой Коваленко директором международных проектов ADCONSULT
Елена Коваленко — директор международных проектов ADCONSULT (c 2017 года).
В прошлом — коммерческий директор ИД «Hearst Shkulev Media», филиал в Ростове-на-Дону (2015—2016).
Ранее — директор по рекламе «Телесемь в Ростове» (2008—2015).
Еще ранее — директор по рекламе «Телесемь в Кемерово» (2006—2008).
До этого — руководитель группы по работе с VIP клиентами ИД «Импресс Медиа» (2005—2006).
А еще — руководитель рекламной службы ИД «Сибирь-Пресс» (2003—2005).
Наконец — менеджер по рекламе газеты «Кузнецкий край» (1997—2003).

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Лена, расскажи, пожалуйста, в двух словах свою историю в рекламе. Сколько лет ты продавала рекламу, с чего начинала, как быстро и куда росла, кем была, с чем сталкивалась за эти годы?

Ну, просто, чтобы обрисовать твой опыт за пару минут...
— Сколько лет продаю рекламу?

Ой, страшно уже даже, наверное, подумать. Больше двадцати. Я с 97-го года в продажах рекламы. Начинала с нуля, тогда это даже не «менеджер по продажам» называлось, а «рекламный агент».

Ну, ты помнишь же это время...
— Да, застал немножко...
— Я когда вспоминаю эти годы, когда сами клиенты звонили… Ой!... Сами приходили, устраивались в очередь. Для них слова «маркетинг», «креатив», «продающий макет» были какими-то вообще… лишними и ненужными.

Потом, через пять лет, я выросла до менеджера, потом до ведущего менеджера, потом стала начальником отдела продаж. Так это тогда называлось.

Потом уже директором по продажам. Я сначала работала в областной газете в Кемерово, потом в «Аргументах и фактах», это уже был сибирский масштаб, это новосибирский был филиал.

А потом я работала в Москве в британском издательском холдинге.

И уже потом я пришла в «Hearst Shkulev Media» и работала опять в Кемерово, а потом в Ростове-на-Дону.

Вот если в двух словах.

Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT
— И тогда ты уже управляла продажами рекламы в этих двух разных точках, да?
— Да, когда я выросла до коммерческого директора, тогда у меня было две команды продавцов.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Отлично. Тогда самый очевидный вопрос — что произошло за эти двадцать лет с продажами рекламы? Вот что ты чувствуешь?

Что осталось прежним, а что поменялось навсегда? Вот, если вспомнить, например, твою первую планерку с продавцами рекламы лет двадцать назад и последнюю, в прошлом году, прежде чем пришла в ADCONSULT. Вот что ты им говорила? Что изменилось?
Настолько всё меняется и одновременно остаётся прежним.

Вот, когда начинаю задумываться об этом, то понимаю, что базовые вещи остаются — продажи какие были, такие и есть. Продажи рекламы, конечно, специфические, потому что это, как мы часто говорим, нечто неосязаемое и эфемерное, и для того, чтобы продать рекламу, нужно быть специалистом в разных областях. И это правило — довольно постоянное. Это не поменялось.

А вот подходы, само течение рынка настолько непредсказуемое — вчера было одно, сегодня — другое. Это меняется.

Digital, конечно, захлестнул все умы, и всем хочется digital-присутствия, всем хочется из оффлайна перейти в онлайн. И рекламодатели увлечены диджиталом, иногда сверх меры, и сами продавцы рекламы, сами медиа пытаются «прыгнуть» туда. При этом, конечно е все готовы, не все понимают, как это делать и куда идти.

В этом смысле, конечно, перемен много.

Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT
— А планерка последняя про что была?
— А последняя моя планерка была как раз о том, как научиться продавать интернет и совмещать одновременно продажу принта и интернета — предлагать какое-то комплексное решение для наших рекламодателей.

И там было с одной стороны, много нового, — про технологии и решения.

И много старого, — про отношения с клиентами. Это ведь не меняется.
— Вот ты сказала, что, когда ты начинала, слова «маркетинг», «креатив», «месседж» и так далее — были лишними. Все выстраивались в очередь и так.

Означает ли это, что «золотое время» продаж рекламы прошло?
Елена Коваленко, директор международных проектов ADCONSULT
— Наоборот! Скорее, это время приходит сейчас, когда нужно не просто убалтывать, а постоянно выстраивать отношения с клиентом.

Когда я называлась «рекламным агентом», взаимодействия с клиентом часто строились по принципу «пришел, заплатил, отдал и ушел» — и ты его не знаешь, и не видишь, и не помнишь.

А сейчас пришло время, когда для того, чтобы у тебя разместили рекламу, тебе нужно изучить бизнес, нужно вникнуть, нужно понять задачи клиента, нужно дать решение и быть экспертом для него.

Это колоссальные перемены.

Но это хорошие перемены!

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Ага! «Хорошие перемены», говоришь. Тогда спрошу вот что.

Сейчас в ADCONSULT ты разговариваешь c нашими клиентами, со всей страной по 8 часов в день — от Калининграда до Камчатки.

Ты говоришь с людьми, которые раньше были твоими абсолютными коллегами, сейчас, оставаясь коллегами, стали еще и клиентами.

Вот скажи, как ты чувствуешь, страна тоже понимает эти перемены?

Даже так — два вопроса.

«Понимает или не понимает» — наверное, вопрос №1.

А вопрос №2 — «Принимает ли она эти перемены?»
— Вот знаешь, я не перестаю удивляться, насколько Россия наша широка и необъятна, насколько разные регионы! Ведь я же проработала в шести разных городах России, — и они все разные, и рынки разные, и менталитет разный, но задачи, которые стоят в рекламном бизнесе, одни те же.

То есть вот я, разговаривая со своими клиентами, понимаю — и тогда, и сейчас были вопросы кадров, потому что научить человека, который будет продавать рекламу, непросто.

Вообще, любого продавца найти непросто — настоящего такого, упертого, с результатами, с горящими глазами. А уж продавца рекламы, чтобы его найти, обучить и удержать, — вдвойне. Это прямо вот какая-то миссия коммерческого директора.

А потом же еще комдиру нужно как-то обучать его. Вопрос профессионализма очень важен именно для продавцов рекламы — его никто не будет слушать, если он не будет экспертом в глазах клиента. И важно, чтобы он всегда демонстрировал свою экспертность.

Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT
То есть мало им дать знания, нужно чтобы они их применяли и получали результаты.
И вот вопрос обучения, развития команды — вот это тоже такой вопрос, идущий от истоков и до сегодняшнего дня. И как двадцать лет назад это было актуально и нужно, так же и сейчас.
— Но и ты же сама, как коммерческий директор, тоже обучала своих продавцов, верно?
— Конечно.
— Проводила тренинги, проводила семинары.
— Да, да. Важно вообще понимать, что обучение должно быть просто встроенным в рабочий процесс. Потому что, как мы всегда говорим, очень много менеджеров на рынке, конкуренция высокая. И тот менеджер, который обучается и делает это быстрее всех, тот и результативен. Поэтому обучаться важно.

Я всегда давала своим очень большой объем знаний, и тут же контролировала это применение. Поэтому были очень хорошие результаты.

Мало того, я даже преподавала продажи в бизнесовой школе — три темы, точнее: продажи, командообразование и подбор персонала конкретно для отдела продаж рекламы.

Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Ну, вот сейчас, когда ты разговариваешь с клиентами ADCONSULT по телефону каждый день, часто ли ты чувствуешь по разговорам, что у ребят ровно та же самая история, которая у тебя однажды была, те же самые сложности, которые в твоем отделе были, те же самые проблемы?

Чувствуешь ли ты, что ты для клиентов скорее советчик?
— На самом деле — да.

Вот я могу это сравнить с какими-то личными отношениями. Знаешь, когда у человека возникает проблема, и он начинает рассказывать кому-то, и оказывается, что эти проблемы в каждой семье. И что все так или иначе с этим сталкивались. Ну, или с похожим.

Вот то же самое происходит в рекламных бизнесах.

Поскольку у меня вот такой огромный опыт управления, у меня было много команд в разных городах, и были звездные команды, были команды звезд, я прям… очень часто созвучие чувствую со своими клиентами.

И иногда мне кажется, что поговорив со мной, им даже не надо с тобой говорить, потому что мы на одном языке.

И я могу дать какой-то совет, который уже применим здесь и сейчас.

Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT
— Это прекрасно! Ты, фактически, уже начинаешь мой хлеб отбирать!
— Ну, не настолько пока что!

Но ты пойми, что иногда нужно просто обсудить проблему, увидеть схожесть ситуации, понять, что то же самое встречалось у других — и из этого увидеть путь решения.

И мой опыт двадцатилетний — и продаж, и управления — это то, чем я могу делиться с клиентами ADCONSULT даже не как продавец, а просто как их коллега, которая раньше прошла всё это сама.

Ну ты сам посуди — я за эти двадцать лет собрала столько идей, решений и опыта, что просто не могу им не делиться.
— Это просто замечательно.
— Я тоже так считаю.