Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.
 

Бесплатный онлайн-курс «52 еженедельных коротких совета продавцу рекламы»!
«Что самое главное
в вашем взгляде на бизнес? Что вы ставите во главу угла?»
Роман Пивоваров
Управляющий партнер ADCONSULT
Рома Пивоваров рассказывает немного об эволюции собственных взглядов на то, чем занимается услуговый бизнес.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Меня тоже немножко тянет опять на такие чуть лирические философские размышления.

Я хотел вот о чем сказать.

Знаете, установка в продажах, установка, ну вообще, в ведении услугового бизнеса…

Я сейчас про заводы не говорю, скорее про продажи рекламы, про наш с вами маркетинг, про услуговый бизнес.

Вообще, есть несколько установок, сейчас попробую объяснить, что я имею в виду, слово-то многозначное.

И мы вот в своей эволюции, ADCONSULTовской, 12-летней, ну не бог-весть-какой, но какой-то, мы проходили разные фазы.

Сначала у нас была такая фаза, я ее называл "sales first".

Ну то есть «сначала продажи», «вначале продажи».

Продавцы в нашей компании были самые главные люди, все было заточено на продажи, главное — продать.

И у нас там даже в шутку был такой принцип «гепарда».

Это когда мы с моим партнером, Сашей Белгороковым, сидели как-то в какой-то гостинице, смотрели телек, так немножко опухнув от дня, вечером, и смотрели Discovery.

И там был какой-то рассказ про гепарда, который за кем-то охотится.

И диктор говорит, что у гепарда есть принцип: сумел догнать — сумеешь и съесть.

И мы так подумали: «О, это как раз про продавцов! Принцип гепарда: сумел продать — сумеешь и сделать то, что ты обещал, выполнить эти обязательства перед рекламодателем и т.д., и т.д., главное — продать!»

Нет, понятно, что мы тут тоже оглядывались все-таки на то, а что мы можем сделать, и слишком больших обещаний не давали, но была вот эта установка: sales first! Продажи во главе угла!

Она была довольно долго.

Не скажу, что она была плохой или неверной, или там мы от нее, ах, отказались, нет! Но она сменилась.

Потом какое-то время была установка, я ее так про себя называл "product first", вот в фокусе внимания продукт.

Ну, в нашем случае, конкретный тренинг, или курс вебинаров, или вот наш какой-то бизнес-тур, или что-то…

Фокус на продукте.

В случае рекламного агентства — это там конкретное решение, или конкретный спецпроект, или конкретный пакет «Волшебная семерочка»: 7 выходов в день, 7 дней в неделю там…

То есть некий продукт, фокусировка на продукте, на упаковке этого продукта, создании локомотивного продукта, и… Пффф! Поскакали!

И тоже произошла здесь некая смена, в нашем случае произошла смена на такую установку, мы ее назвали "production first".

То есть в фокусе угла, в фокусе внимания, во главу угла мы ставили тех ребят в нашем собственном бизнесе, в нашей компании, которые отвечали за производство этой услуги.

Ну то есть надо СДЕЛАТЬ хорошо.

Вот, вот, вот, давайте мы будем делать хорошо.

И нам уже продакшн-команда говорила: «Вот с этим мы справимся, вот с этим мы не справимся…».

Она диктовала условия продавцам (они очень обижались на этот счет).

И продакшн-команду мы спрашивали: «А какой продукт мы можем сделать?».

Ну то есть вот, реализаторов, отдел реализации в кавычках.

И сейчас очередная смена произошла: это нормально.

Еще раз, я не говорю, что вот это неправильно, а вот это правильно.

Не-не-не, это просто некая эволюция.

Я подумал, что ценно поделиться этим с вами, если вдруг у вас такая же эволюция происходит, или вы думаете об этом, или просто вас эта мысль на что-то натолкнет.

И вот та смена, которая есть сейчас (наверно, последний год, может быть) это то, что мы называем "value first", «ценность вначале».

И мы постоянно стараемся задаваться вопросами: а какую ценность мы СОЗДАЕМ?

Иногда ошибаемся, иногда нам кажется, что это ценно, а это ни черта не ценно для наших клиентов.

Иногда наоборот, что-то, что нам кажется не очень важным, на самом деле ценно.

Это не значит, что мы теперь такие умные, и вот все!

Не-не-не, тоже косяки, ошибки, синяки, все нормально

Но мы стараемся сейчас думать о том: «А вот что бы сделать полезного?»

Вот этот фокус на пользу.

Если у тебя будет польза, то ты уже обличишь ее в продукт, и уже отдашь ее в продажи.

То есть все остальное, фокус на продакшн, на продукт (разные вещи!) и на сейлз (на продажи), они тоже остаются.

Просто как бы вот это ощущение value, ощущение ценности, ощущение пользы.

Мне кажется даже, что слово «польза», оно такое здесь чуть-чуть точнее, чем вот это слово «ценность» — «ценность», немножко навязло уже в зубах, в маркетинговых зубах.

Вот эта фокусировка на value, она задает какую-то такую, новую призму.

И я, и Ден, и вся команда, мы так сейчас на это смотрим в каком-то таком новом, наверное, измерении и задаемся вопросом: «А как ЕЩЕ мы можем дать больше value? Как ЕЩЕ мы можем дать больше ценности?».

Опять же не всегда удается, но это тот фокус, который для нас важен.

Вдруг вам будет интересно посмотреть на свою собственную деятельность, и как управленца компании, и как частного лица.

Потому что вы как продавец, как сотрудник, занимаетесь ровно тем же самым: вы создаете ценность, вы создаете value.

Посмотреть на свою деятельность через вот эту призму, вдруг вам будет интересно, решил поделиться.