Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.
 

Бесплатный онлайн-курс «52 еженедельных коротких совета продавцу рекламы»!
«Четыре неочевидных фактора роста продаж»
Роман Пивоваров
Управляющий партнер ADCONSULT
Есть 4 вещи, которые двигают компанию вперед. И это вовсе не продажи, не прибыльность, не продукт, не доход. Это другое.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
Есть 4 вещи, которые двигают компанию вперед. И это вовсе не продажи, не прибыльность, не продукт, не доход. Это другое.

Я тут недавно на днях читал очень интересную статью одного замечательного экономиста Сергея Гуриева. Я даже какое-то время назад был с ним знаком.

Это, знаете, такая форма знакомства с человеком, когда ты считаешь, что ты с ним знаком, а он про это не в курсе.

Ну, вот я как-то с тех пор к нему очень теплые чувства испытываю — слежу, читаю. Действительно, я же не настоящий сварщик, я же ничего не понимаю в экономике. Поэтому мне всегда интересно.

И вот я нашел у него очень интересную статью. Я даже позволю себе процитировать с ноутбука вот этот маленький фрагментик, такой абзац.

Он пишет: «От чего зависит долгосрочный экономический рост?». Ну, он как бы вообще про макроэкономику, а я сейчас буду про рекламное агентство. «От чего зависит долгосрочный экономический рост?

Сбережения, инвестиции, производительность, инфляция, обменный курс и даже демография — всё это производные четырех фундаментальных факторов, которые меняются гораздо медленнее или не меняются вообще — это человеческий капитал, экономические и политические институты, география и культура, понимаемая как совокупность ценностей, предпочтений и социальных норм.

Исследователи продолжают спорить, как этот самый человеческий капитал, институты и культура влияют друг на друга, и как на них влияют география и климат» — тот самый четвертый фактор.

И вот я как-то подумал, что вот эту мысль такую макроэкономическую можно ведь обернуть, на самом деле, в каждый конкретный отдел продаж, в каждую конкретную компанию, в каждую конкретную микроэкономику — хозяйство (по-моему, есть такой термин).

Потому что, смотрите, на самом деле, вот человеческий капитал, этот макроэкономический термин, человеческий капитал — это ведь то, какие мы с вами — какие у нас люди, какие у нас знания, умения, навыки, как мы сами себя развиваем.

Вот у нас этот «развитый» человеческий капитал или, в общем, понабрали по объявлению?

И это точно так же, как верно для макроэкономики, точно так же верно и для конкретно взятого бизнеса.

Институты (экономические институты, политические институты) в нашей компании, например, и в вашей компании — это правила игры, это некие гласные и негласные системы взаимодействия.

Это либо предание — «здесь так принято», либо писание, какие-то инструкции, конституции, регламенты. Они могут быть чрезмерно громоздкие, и тогда эти институты неэффективны, и тогда эти регламенты неэффективны, и тогда нам кажется, о, никакие регламенты не нужны, всё должно быть как-то так…

Но, в самом деле, беда не в том, что регламенты не нужны. Беда в том, что регламенты плохие. Их, может быть, надо переписывать, переделывать сами институты. Не сами институты плохи как институты, а именно их надо переделывать.

В общем, те самые экономические и политические институты — это наши с вами правила игры, которые царят в компании — в моей компании либо где-то.

А третий фактор, вот это — география и климат, то, что справедливо для народов, стран, я думаю, что в масштабе отдела продаж рекламного агентства, медиакомпании, СМИ, любого другого бизнеса, это та среда, в которой мы живем.

Это офис, оборудование, компьютеры. Это одна винтовка на троих, и все там стоят в очереди к принтеру. Или как-то всё более или менее комфортно, удобно, нормально, человечно. Потому что, ну, действительно, среда бывает разная.

И, наконец, четвертое — это культура. И культура — это не обязательно то, что мы называем корпоративная культура — шашлыки — это и есть наша культура. Хотя, и это тоже.

Культура — это та система ценностей, которая объединяет тех людей, которые там проходят вот сквозь эту дверь каждое утро — в 8, в 9, в 10 (у кого как) — проходят ради чего-то.

Вот это вот общее «ради чего», вот это некое общее понимание, что мы здесь делаем, зачем мы здесь тратим минуты и секунды своей жизни, мы просто обмениваем секунды на рубли, продавая там как в рабство свое время, в обмен на что-то, или какие-то все-таки реализуем смыслы, задачи — какие-то вещи, которые нам кажутся не бессмысленными.

Это вот та самая культура. Культура взаимоотношений, культура взаимоотношений друг к другу, культура «дедовщины» или не «дедовщины», как принято разговаривать с клиентом, висят ли у нас на стенах всевозможные странноватые комиксы про клиентов, которых надо быстро облапошить и впендюрить, или мы, действительно, их искренне (своих клиентов) любим и восхищаемся ими.

Вот точно так же, как для страны, есть вот эти 4 вещи: человеческий капитал, экономические, политические институты; география, климат и культура.

Точно так же мне показалось, что и в каждой конкретной компании, в каждом конкретном отделе продаж, в каждом конкретном бизнесе есть вот эти 4 фундаментальных фактора — это тот же самый человеческий капитал; это институты как правила игры; принятые системы взаимоотношений; это, да, география, климат, оборудование, среда — то, что у нас здесь с вами есть в офисе — средства производства. И четвертое — это, конечно, культура.

И последнее совсем скажу в этом моем сегодняшнем лирическом выпуске, что называется, мне тут пришла в голову потрясающая однажды фраза, она мне очень понравилась, я ею реально горжусь, что культура заменяет KPI.

Вот в какой-то момент, когда команда объединена едиными ценностями, культура заменяет KPI.

Возможно, это не совсем справедливо для больших коллективов. Или там нужна другая культура уже на грани идеологии, секты, как мы часто говорили, или мема.

Это наша последняя концепция, что компания должна быть мемом. Но на уровне малых коллективов, малых отделов продаж все-таки рекламный бизнес в большинстве своем — это не крупный коллектив, либо это сети маленьких и средних коллективов.

Вот там внутренняя культура, та система ценностей, которая разделяется участниками, она, действительно, заменяет KPI. Но не CRM.