Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.
 

Бесплатный онлайн-курс «52 еженедельных коротких совета продавцу рекламы»!
Вадим Тылик:
«Сырью не нужен маркетинг. Поэтому сначала исследование, потом стратегия»
ADCONSULT Live #3
12 июля 2018 года
Денис Баталин и Роман Пивоваров беседуют
с Вадимом Тыликом — основателем
и президентом RMAA Open Asia.
Полная расшифровка (транскрипт) эфира:
точное воспроизведение разговорной речи участников отражено в легком безумии грамматических конструкций и неоконченных предложений

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Отлично. Мы начинаем наш третий ADCONSULT Live.

И сегодня у нас в гостях наш замечательней друг, партнер, клиент и просто хороший человек, которого зовут Вадим.

Вадим, привет!
— Привет!
— Вообще, Вадим принадлежит к такой, наверное, новой генерации, к новому поколению рекламщиков, тех самых, о которых мы с тобой, Денис, как-то говорили.

Что вот они начинают потихонечку вытеснять своими практиками рекламных динозавров или, может быть, как-то с ними уживаются.

Вадим, мы познакомились с тобой года два с половиной назад. И где-то здесь недалеко в кафе первый раз общались.

Вадим, во-первых, не измученный нарзаном человек, то есть человек, не избалованный сверхприбылями рекламного, медийного роста 2005–2007 годов.
— Может он рубил.
— Ты рубил? Скажи.
— Нет. В 2007 нет.
— Не рубил. Что там рубить? Конечно.

И поэтому Вадим автоматически лишен вот этого нытья из серии «раньше небо было голубее».

И это очень интересно — наблюдать за уже крупными рекламными агентствами, интересными рекламными проектами, существующими в таком немножко новом измерении.

Мы с Вадимом собрались, чтобы поговорить о cross-border'ном маркетинге, cross-культурном маркетинге, маркетинге экспортно-импортных отношений или какое у него правильное название?
— Экспортный маркетинг.
— Экспортный маркетинг — это когда рекламщики работают для российских клиентов, которые хотят выйти за рубеж или для зарубежных клиентов, которые хотят выйти в Россию.

И здесь этих клиентов бывает очень-очень много. Они разные. Есть рынки западные, есть рынки азиатские.

Наверное, как-то так вы их классифицируете?
— Да.
— Отлично. Про что мы начнем сначала говорить?

Про российских клиентов, которые идут за рубеж, или про зарубежных клиентов, которых вы размещаете в России?

Потому что и та, и другая тема интересна.
— Я думаю, что мы могли бы начать с того, что я расскажу, как у нас вообще появилась эта идея.
— Про первое и второе направление.
— Да. И про первое, и про второе. Потом — что одно вытекает из другого.

И сегодня я предлагаю все-таки сфокусироваться на российских компаниях, которые идут за рубеж.
— Российские компании идут за рубеж.

Денис Баталин
ADCONSULT
— Но прежде, чем ты это сделаешь, я хотел бы сказать нашим замечательным зрителям, что у вас есть великолепная возможность слушать этот ADCONSULT Live не только так, как вы делаете это сейчас прямо в эфире, но и с помощью подкаста, который так и называется ADCONSULT Live.

Ищите нас в iTunes. Слушайте Вадима, слушайте нас.
— Безусловно. Услышимся, а не только увидимся.
— Хорошо.

Как тебе вообще пришла в голову вот эта идея — заняться маркетингом вне пределов Российской Федерации?
— Вообще, на самом деле, идея пришла не мне.

Я сейчас расскажу. Я писал об этом в Telegram-канале. Кстати, рекомендую подписаться на мой Telegram-канал «Маркетинг на глобальных рынках».
— Отлично.
— Как все произошло? Самый первый бизнес, — это видео-студия, которая работала полгода в 2007 году.
— То есть ты начал вообще с production'а? С производства?
— Да. Но это не серьезно. Ну, то есть на таком, самом начальном уровне.
— Это оттенки твоей личности.
— Да. Была небольшая видео-студия, которая работала.

Открылась она в сентябре 2007 года. Это мое первое подобное начинание. И закрылась она в феврале 2008 года. Примерно так.

В этот период у меня успел поработать один суперталантливый продавец, суперталантливый.

Так, как он продает, думаю, я никогда не научусь. Он бывший афганец. Такой очень…

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Адреса, пароли, явки.
— Возник такой момент, когда мы ему сказали: «Слушай, вот тебе 2 дня подумать над стратегией, как мы будем двигаться».

И он ушел на 2 дня работать из дома, и пришел с документом, а в нем расписал разные идеи по продвижению агентства.
— То есть он и продавец, и стратег немного.
— Да, да, да. Он пожил в Америке, был достаточно прогрессивным и написал этот план. Я так его просмотрел, и, в общем-то, всё. Агентство мы закрыли.
— То есть ты понял, что лучше не связываться?
— Да. В общем, так получился этот документ.

И в 2009 году у меня были какие-то стопки документов. Я наводил порядок, решил повыкидывать старое. И я решил посмотреть, а что же было в том далеком 2007 году.
— Что же он писал все-таки?!
— Да, что он писал. Потому что в 2009 году я уже начал развивать в новом формате агентство на Дальнем Востоке.

Там была идея о том, чтобы создать сайт на китайском, корейском, японском, вьетнамском и английском языках, и продвигать агентство на этих рынках.

И я подумал: «Блин, а это же классная идея, почему нет?!». И я это фактически реализовал.

И, наверное, есть еще второй фактор.

Я был подписан на очень интересную бизнес-рассылку, где человек написал следующий вопрос ее автору: «Я живу в деревне, и здесь вообще нет рынка сбыта. Что мне делать?».

И автор сказал ему: «Слушай, ты живешь в деревне, но ты можешь делать уникальные вещи, у тебя рынок — интернет. Он у тебя глобальный».

Эти две вещи как-то наложились одна на другую, и я подумал, что Хабаровск — это классное место для глобального рынка с точки зрения Азии на тот момент.

И возникла идея начать работать с иностранными компаниями, которые выходят через, как я тогда думал, Хабаровск на Россию. Я думал именно о китайцах, корейцах и японцах.

Вот с этого всё и началось.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Ты знаешь, очень часто на разных семинарах, тренингах ADCONSULT, мы говорим о том, как нам вдохновлять людей, мотивировать команду.

И очень быстро в этих разговорах приходим к мысли о том, что очень важно строить такое какое-то почти сектантское предприятие со своими ценностями, своими историями, своими мифами, своими легендами, своими историями основания.

Мне кажется, ты сейчас просто сделал мастер-класс того, как надо правильно мифологизировать происхождение агентства.

Что был какой-то человек, он написал какой-то план, этот план был почти забыт, 200 лет пролежал на антресолях, потом археологи его случайно нашли.

И там была запятая, после которой... И это всё пошло. И тут еще сложились вот этот пазл и вот этот, и рассылка. И в этот момент я…

Очень правильно. Очень важно, мне кажется, эту легенду кристаллизировать...

Окей. Хорошо. Решение было принято. Ты начал что-то здесь делать.

Сколько времени прошло от решения до первого некоего успеха, когда ты понял, что на этом можно вообще-то деньги зарабатывать, а не просто хорошо проводить время?
— Фактически, первые деньги мы заработали в 2011 году.

То есть, несмотря на то, что идея есть, нужно было, в любом случае, как-то зарабатывать деньги.

Поэтому было местное агентство, которое занималось Хабаровском, Владивостоком и всем Дальним востоком в целом. Мы развивались, работали и так далее.

И как же эта продажа получилась?

Мы запустили сайт в году, наверное, 2010, но где-то год он лежал в полумертвом состоянии.

Ну, как в полумертвом? Я предпринял определенные минимальные действия. Разобрался во многих аспектах азиатского интернета.

Вот, кстати, на вашей конференции «Cases&Faces» рассказывал такую историю, что я летел в 2010 году на Филиппины в школу английского языка.

И в Хабаровск… Для Хабаровска «хаб» — это Сеул.

Я прилетел в Сеул. Открыл там… Автоматически у меня загрузился нейвер. И я думал: «Вот сейчас я свой сайт просто пронейверю. И вбил свой домен. А даже доменов нет в невере. То есть понятно, что…

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— То есть он даже не проиндексирован.
— Да, даже домен, не то что ключевое слово, даже домен не проиндексирован.

Всё. И я понял, что нужны какие-то действия. Нужны какие-то манипуляции.

Нужно руками туда залезть и сделать. В общем-то, вот этим я и занимался — разбирался, пытался понять всё это дело.
— И это происходило до 2011 года. Скажи мне, рубанули?
— Рубанул. Да.
— А если бы не рубанул? А если бы это были просто какие-то…
— Наверно бы нет. Это была такая стартовая позиция, я стал увереннее и пошел.
— Слушай. Очень важен вот этот некий первый успех.

Может быть, это шальной успех, случайный успех.

Потом как-то типологизировать, систематизировать, как-то еще «-зировать», разложить на…
— Да, очень правильный комментарий, потому что мы в агентстве это обсуждали, что меня в какой-то период испортили такие сделки.

Испортили, потому что… Я видел, что были проекты, и я думал, что на этом можно построить систему.

Но, наверное, только в прошлом году, может быть, года 2, я понял, что все-таки надо думать дальше.

Не так всё просто. Всё равно надо думать дальше, как всё это дело развивать.

Поэтому вот эти успехи, с одной стороны, они дали мне толчок, но последующие где-то дали чуть-чуть расслабиться.

И сейчас я вижу вот такую ошибку, которую я постараюсь не…

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Как ты систематизируешь это? Как ты пытаешься привести это от шальных сделок в системный бизнес?
— На сегодняшний момент я считаю, что у меня получилось выстроить систему, прежде всего, привлечения клиентов.

Я понял, какие проекты мы берем. Я понял, какие проекты мы не берем. Были определенные гипотезы.

Приведу один из примеров. Есть иностранцы, и они считают, что в России все very rich, с точки зрения большого бизнеса.

И если ты идешь, то нужно продавать в «Газпром», или нужно продавать в нефтяную компанию.

И есть большой спрос со стороны иностранцев на то, что мы хотим продать что-нибудь в «Газпром». Вот есть такое понимание.

И в 2016 году вышла наша white paper, которая называется «Как продавать крупным российским компаниям».
— Для них?
— Да. Для иностранцев.

В ней я описал наш B2B маркетинговый подход — как выходить, что делать, как им продавать, как устанавливать…
— Кстати, а white paper где вы взяли?
— Это очень сложная история.
— Неожиданно. Нет, можешь не рассказывать. Хотя бы в общих чертах.
— Cмотри. Знаешь, когда встречаются маркетологи, мне кажется всегда…
Мне кажется, что тебе легче, а мне тяжелее.

Объясню почему, с моей точки зрения. А ты потом скажешь, почему наоборот — тебе тяжелее.

Вот есть Linkedin, можно там пытаться контент пропихивать. Стоимость клика — 2 доллара. Минимально. То есть тысячу долларов потратил…
— Тысячу долларов потратил, 500 кликов получил, 50 человек в реальности прочитали.
— Да. И у тебя там… Слушай, нет, скачало 10, например. А еще прочитало-то сколько от 10-то?
— Два.
— Два. Понимаешь? И вот тебе и вопрос... Дальше Facebook.

Мы начали смотреть, искать. В общем, ничего у нас не получилось.

Если говорить честно, мы не сильно-то нашли каналы вот такие, что кинул — и поперло.

Результат какой? Результат, наверное, сегодня там, где мы нащупали. Есть вот этот блог, который мы ведем с 2013 года.

Называется Blog about successful marketing strategies in Russia.

И я считаю, могу заявить сегодня официально, что это самый крупный блог по русскому маркетингу в англоязычном интернете.

Просто никто столько не пишет. Мы с 2013 года писали по 2 материала в месяц, а то 4 материала в неделю и так далее.

В результате вот эти каждодневные действия привели к большому количеству материалов.
— А к большому количеству трафика?
— Трафик не очень большой.
— Но он специализированный, естественно.
— Конечно. Он специализированный, да.
— Это только тем, кому это надо.
— Да. И поэтому получается, что мы сегодня что-то распространяем благодаря нашему блогу.

У нас есть категории. У нас есть материалы по B2B маркетингу. И там есть sidebar, где написано: «Download white paper».

Денис Баталин
ADCONSULT
— Я тебя попрошу одну вещь сделать, потом еще одну.

Первое. Просто для наших слушателей, которые, может быть, не до конца в теме, что такое white peper.

И второй вопрос вдогонку — стал ли white paper для вас некой моделью персонального подхода, собственного вашего?

Вы фактически его формализовали и начали сами им пользоваться или это просто вещь исключительно для привлечения внимания к RMAA?

Сначала про white paper расскажи.

— Да. Что такое white papper?

Есть такой замечательный автор Майкл Стелзнер. У него есть книжка «Контент-маркетинг». Написана она году в 2012.

Я прочитал ее, и это стало неким открытием. Тогда как раз область контент-маркетинга быстро развивалась в Америке.

Стелзнер в своей книге написал, что есть такая классная штука, как white paper.

И он — первый, кто написал «White paper: how to write a white paper» — «Белая книга о том, как писать белую книгу».

Что это такое? Это фактически короткий 12–20-страничный документ. Тогда была такая концепция. Сегодня я на это по-другому чуть-чуть смотрю.

В этом документе раскрывается одна конкретная проблема, и дается пошаговый алгоритм.

И не просто из серии «как жить хорошо» или какие-то рассуждения за жизнь — нет. Раз, два, три. Какие-то пошаговые алгоритмы. Вот и всё.

Вот, отвечаю на вопрос что такое white paper. И мы стали создавать такие документы, где отвечали на вопрос, как купить медиа и так далее, пытаясь делать некие алгоритмы.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Стали ли эти алгоритмы вашими алгоритмами работы?
— Ну, если говорить про то, как продавать большим компаниям в России, то да.

То есть то, что я там описываю, — это то, что мы отчасти делаем. Но не всё. Там просто есть вещи для крупных ребят. Вот вещи для крупных ребят мы не делаем.

Но что такое «вещи для крупных ребят»?

У нас есть один из клиентов. Мы организовываем в Москве в «The Ritz-Carlton» конференцию, где собираем очень дорогих банкиров.

И наш клиент всем жмет руку и продает свой софт. Вот пример. Но мы такое не делаем.

Это одно из решений, которое есть в той же нашей white peper. Вот так.
— Вероника спрашивает, как точно называется блог, который самый главный на нашу тему?
— Вообще russian-promo.сом — это домен и Blog about successful marketing strategies in Russia.
— russian-promo.сом. И там блог.
— Да, нажать кнопку «Blog» — и всё. В общем-то, так. Давайте, может быть, поговорим об Азии? Теперь из России в Азию.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Да. Давай мы даже попробуем поговорить с тобой на каком-то конкретном примере.

Понятно, что, наверное, много производителей каких-то пищевиков ходят там.

Давай, наверное, даже так. Сначала я тебя попрошу вообще обрисовать, какие отрасли ходят продаваться в Азию, на азиатские рынки.

А потом выберем кого-то одного и на его примере попробуем это пошагово проговорить.
— Первое. Скажу про два подхода.

Когда к нам приходит российский клиент и говорит: «Я хочу выйти на западные или на азиатские рынки», что чаще он и делает, потому что все-таки агентство по этому направлению называется RMAA Open Asia.

Что делаем мы? Мы ему объясняем, что у нас есть два подхода.

Первый — консалтинговый. В чем заключается консалтинговый подход?

Мы сначала проводим исследования рынка. Мы исследуем твоих конкурентов, твою аудиторию, твой спрос.
И если это производитель, еще и дистрибьюцию — как она распределяется, какая и так далее.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Это как ты в mindmap'e писал, я видел.
— Да, да.
— То есть, начинаем всегда с исследования.
— Да. И на сновании этого исследования мы делаем бизнес-стратегию.

Это продукт, который мы продаем конкретно.

Мы говорим: «Ребята, мы сделаем исследования, и на основании исследования мы предложим вам стратегию, которая будет состоять из пошаговых действий».
— Например, я — «Алтайский мед», и ты мне говоришь...
— «Алтайский мед» — чуть-чуть по-другому.

Это мы называем «сырьевой клиент», у которого есть сырье. Мед — это тоже сырье.

Как, например, клиент, который продает дерево. Вот мы хотим продать дерево в Китай. Это не наш клиент. Потому что это же сырье, ребята.
— Ну, хорошо. А упакованный какой-нибудь мед, в баночках? «Байкал Russion»…
— Да, да, да. Это сделаем, но не будем, возможно, так глубоко с ним уходить в эти исследования.
— А почему не сырье?
— Потому что сырье… Такой простой пример. Если ты продаешь скрепки, то…
— Давай дерево. Дерево нам вам понятно. Хочу в Китай продавать дерево.
— Иди на Alibaba.
— Я не знаю… Ну, что значит: «иди на Alibaba»? Я ничего не знаю.

Куда идти, как идти на Alibaba?

То есть ты не нужен или ты не сможешь заработать на таком клиенте? Что это?
— Смотри. Есть площадка Alibaba. Ты туда выставляешь свой продукт и это фактически продажа. В дереве не нужен маркетинг, понимаешь?
— В дереве не нужен маркетинг. Золотые слова.
— В сырье не нужен маркетинг. В сырье нужны продажи.

В сырье нужен конкретный китаец, который хочет купить. И клиенты, которые с такими запросами, они так и рассуждают.

Слушай, а ты мне давай лида, чтобы дерево мне купил. Я тебе еще и процент заплачу.
— То есть, здесь «стоп». Здесь история не про маркетинг.

Просто про selling. Про connecting people.
— Да. И они так воспринимают нас. У нас есть позиционирование.

Они приходят и говорят: «Вот вы позволяете выходить на рынки». Мы говорим: «Сорри, идите на выставки и продавайте».

То есть у нас есть алгоритм, куда их послать.
— Хорошо. А кто тогда? Тогда производитель чего-то конечного забрендированного?
— Да. Производитель забрендированного. Вот правильно.
Смотри, есть, например, условно, какие-то запчасти конкретно по нашему клиенту. Есть запчасти.

Я уверен, что есть какие-то китайцы, которые просто штампуют запчасти, и они, скорее всего, на «Alibaba» B2B будут продавать, просто отгружать эти запчасти.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Миллионами.
— А в данном случае клиент пришел и сказал: «Мы хотим». Вот в нашей теме, автомобильной, мы — «Apple».

Ну, это российский клиент. И мы специализируемся на этих втулках полиуретановых. И мы их так классно делаем. И вот у нас есть бренд.

В России бренд называется «Точка опоры», а для Азии и вообще мировых рынков и США по-другому.
— То есть это какие-то Кулибины, которые что-то придумали с новыми технологиями вопреки всему.
— Да. И они хотят с брендом, потому что они понимают, что это другие деньги, что они не просто будут отгружать...

Потому что, если ты приходишь на «Aliexpress», тебе говорят: «Слушай, а вот у того аккаунта дешевле на 2 доллара за единицу». Всё, я куплю.

Ну, а тут другой разговор. Тут у них есть какая-то легенда.
— И это уже такой B2B, брендинг-маркетинг, личные какие-то истории.
— Да, да, да. И вот в данном конкретном случае, что мы сделали?

Мы проработали всех втулочников, условно, США.
— Для этого тебе приходится разобраться, что такое втулочный бизнес в принципе.
— Да, конечно. Мы разбираемся, погружаемся.

Так после выступления члена нашей команды на одной из презентаций мне сказали: «Вадим, берегись. Нам нужен этот человек, теперь мы можем его забирать».

Потому что он реально вник во все эти втулки, понял, что там в США. В общем, со всех сторон.

А что дальше? Например, если про этого клиента говорить, то дальше, на самом деле, самый правильный путь для клиента — это сделать некие следующие шаги самостоятельно.

Что фактически этот клиент должен сделать? Он должен поехать на выставку. И они поехали туда с этим исследованием и с пониманием того, что происходит.

И после этого уже начали формировать какое-то свое позиционирование, понимание того, что они дальше будут делать.
— С вашей помощью?
— Нет.
— Вы делаете исследование, стратегию, потом говорите, что делать, а дальше они делают сами.
— Вот в этом случае — да.
— В этом случае?
— Потому что, что дальше?
— Это консалтинговый бизнес скорее, чем рекламный в этом кейсе?
— Да, вот в этом конкретном кейсе это больше консалтинг, поэтому я и говорю, такой маркетинговый консалтинг.

Давай на другом примере. Есть условные инструменты, которые мы сегодня продаем: продвижение сайта, контекстная реклама в Китае и так далее...

Но есть запросы, где мы клиенту откажем и скажем: «Мы не будем с тобой, друг, работать».

Приведу пример. Это недавний кейс. Приходит клиент и говорит: «Мы — образовательное агентство и мы русских клиентов устраиваем в США учиться.

И мы считаем Мумбаи классным рынком, и мы хотим, чтобы вы нам в Мумбаях организовали лидов, чтобы мумбайские клиенты ездили в США. А мы им будем продавать».
— А то они не умеют.
— И задают вопросы, какая стоимость лида. За сколько в Мумбаях… Какая стоимость. Сколько лидов вы с канала будете нам давать?

И, естественно, мы садимся, и говорим: Ребята, ни мы, ни вы про Мумбаи ничего не знаем.

Что мы должны сделать? Вы должны нам довериться, мы должны с вами сесть и разбираться. Мы должны разбираться.

И мы для вас — некий партнер, которому вы доверились и мы работаем.
— И вы нам оплачиваете вне зависимости от того, как еще там потом сложится.
— Да, да. Потому что это некая иллюзия…
— Клиенты готовы к такому разговору? Или не особо?
— Чаще нет.

Вот я своим менеджерам так объясняю. Есть, например, стоматология. И стоматология приходит в агентство, и агентство им говорит: «Слушай, лид стоматологический я тебе буду продавать за 500 рублей. Готов?», — «Готов».

Всё, вопросов нет. Все поехали работать. И что берется? Берется этот опыт общения и переносится.
— Переносится на всё.
— Да. В общем, мы тут не плакаться пришли.

Это я так объяснил, какая существует ситуация.

Сегодня я понимаю, что это есть, и поэтому есть готовые решения. И, кстати, ваша клубная встреча в Минске поспособствовала этому.

В один момент я был настроен только на консалтинг, а те, кто не понимают, идут нафиг.

А сейчас у нас уже завершение формирования пакетов, которые мы будем предлагать бизнесу…
— Упрощение продукта. Пошел по пути упрощения продукта.
— Да. Который хочет протестировать.

Потому что, на самом деле, это же фактически мой продукт, который я сам когда-то…
— Слушай, очень круто. Продукт, который называется «протестировать рынок».
— Да, да, да. Я же для себя никогда не делал таких сложных… Ну, честно.

Я просто взял и попробовал. У меня получилось. Я понимаю, что, скорее всего, есть ребята, которые не готовы идти в такие исследования как наши втулочники.

Они не готовы. Они хотят попробовать. И я считаю, что нужно им давать попробовать, чтобы они почувствовали запах крови, что там есть клиенты, и дальше пошли работать.
— Подожди. Это как бизнес-полость. У них же есть вот этот такой продукт, который они продают.
— Не знаю.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Нет. Для выпускников, который называется «тестирование ниш». Мы вам сделаем лэндос, мы вам настроим, мы вам тра-та-та. Тестируем нишу.

Вот ты хочешь продавать самокаты. Ни я в самокатах ничего не понимаю, ни ты.

Заплати нам 50 тысяч рублей — мы тебе протестируем нишу. Здесь, по большому счету, так же просто упаковывай более сложный продукт.

Прежде, чем двинемся дальше…. Подожди. Денис задает вопрос. Правда ли, что для торговли на Alibaba российской фирме нужен партнер-китаец с долей не менее 50%?

— Сразу скажу, что вопрос не совсем ко мне.

Но так как я, в общем-то, общаюсь с людьми, то я слышал очень много разных версий.

Вплоть до того, что нужно иметь офис на территории Китая. Я не знаю. Поэтому есть авторизованные партнеры, которые занимаются этой Alibaba.

Есть в России.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Чисто Alibaba, да?
— Да. И они работают с чистыми такими B2B'шниками, которые хотят отгружать лес, сырье, мед и так далее.

Не брендированные. Если брендированные, то к нам.

Там они ответят на этот вопрос. Поэтому я рекомендую…
— А вообще мифов много. Я помню, ты мне рассказывал эту историю про то, что сайт нельзя открыть, еще что-то.

Вот этот миф про закрытость китайского рынка. Который на самом деле…
— Да, да.
— Это ж они, собственно говоря, и гонят этот миф. Честные глаза. Вполне возможно, что и не они.
— Мы сами повелись на эти мифы.

Например, все пишут: «Нужна ICP-лицензия», «Нужна ICP-лицензия», «Нужна ICP-лицензия»...

Что это такое? Нужно, чтобы захоститься в Китае, разрешение китайского правительства, чтобы там захостить сайт.

В общем-то, мы в это верили, что надо.

Это и вправду надо, но кому это надо? Это надо тем, кто собирается вести какие-то онлайн-платежи, если ты, например, собираешься принимать банковские транзакции.

Либо ты хочешь запустить Facebook, и ты станешь настолько заметным, что правительство тебе скажет: «Слушай, а мы тебе разрешали или нет?».

А если ты какой-то производитель, ты российская компания — решение простое — надо захостить сайт в Гонконге.
— И всё.
— И всё. Никаких проблем нет. Ну, у тебя загрузка в Китае будет не за полсекунды, а за секунду. Всё. Вот один из мифов.

И к нам приходят в том числе за ICP-лицензиями. И раньше мы их оформляли.
— А сейчас не делаете?
— Да, раньше мы их оформляли.
— Сейчас совесть просто не позволяет.
— А в мае прошлого года втроем из нашего агентства поехали в Китай, пообщались с агентствами…

Мы уже работали в Китае, но мы для себя дорисовали картину и поняли вот эти моменты.
— Китай — это основной для тебя вектор сейчас, вообще для агентства?
— Да. Основной.
— А есть, ты говорил, история с Америкой. Какие основные регионы, куда вы гоняете?
— Китай — № 1. Есть Корея, но Корея, на самом деле, для крупных ребят. У нас в Корее есть наше представительство, представительство RMAA Group, есть заключенное соглашение.

Это агентство, которое продает наш сервис корейским рекламодателям. И по нашему соглашению мы продаем их сервис в Корее.

Вот поэтому по Корее у нас есть хорошие возможности, но, опять же, это для крупных ребят — таких, которые готовы что-то делать.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— А почему не Латинская Америка? Почему нет вот этого всего — Бразилия, БРИКС, Аргентина, Эквадор?
— Всё равно есть некий хайп. Есть некий хайп «Первого канала», что с китайцами мы дружим.

Вот, знаешь, так слушаешь, и думаешь, что есть бизнес, а есть «Первый канал», и это, вообще, разные вещи.

Но я присутствую на мероприятиях, которые проходят на 40-ом этаже «Москва city», где все в костюмах, где чисто экспортеры, а однажды я услышал фразу, которая, честно говоря, меня удивила.

Может быть, это я не такой серьезный, но они так высказались: «Сверху сказали, что нам с Китаем долго по пути».

И я понял, что все люди, то есть предприниматели и топ-менеджеры слушают «Первый канал» и то, что там говорится, что нам по пути с Азией, это транслируется.
— Две вещи.

Первая. Я фактически являюсь рупором нашего caster'а, хочу пожурить тебя за то, что в Telegram последняя запись в мае…
— Да, да, да. Есть такое.

Денис Баталин
ADCONSULT
Второй момент — неприятный вопрос.

Ну, как неприятный? Нормальный вопрос, на самом деле, про research и про то, что вы делаете.

Понятно, что те люди, которые мыслят категориями лидов, они все-таки захотят либо какой-то очень понятный, очень внятный образ результатов вашей работы, либо захотят какие-то KPI.

Вот под что вы подписываетесь, под что — нет?

Что в итоге получают те брендовые ребята, с которыми вы идете по пути?
— Я расскажу. Там, на самом деле, так уж, чтобы всех порадовать — не порадуются. Всё равно продаем мы некий процесс, и мы говорим: «Вот клики…».
— Процесс экспертизы.
— Да, процесс экспертизы. Экспертиза — это одно дело.

В экспертизе, понятно, что покупаете экспертизу — и всё.

А в случае каких-то медиабаинговых историй это показы, просмотры, охваты — количество чего-то.

Например, создание WeChat-аккаунта — это продукт, который мы выдаем. Всё. И дальше уже давайте с вами развивать этот WeChat-аккаунта.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia

Денис Баталин
ADCONSULT
— И еще один вопрос.

Он такой, знаешь, очень будет интересный, потому что он из предметной области, он про тебя немножечко.

И он интересен лично мне.

Я знаю, что один из наших клиентов заходил к тебе, и вы ему отказали. Мы не будем сейчас давать конкретику.

Вы ему отказали. Всё нормально, он без обид.

Отказали, потому что, собственно говоря, он как раз хотел тех самых лидов, он мыслит ровно этими самыми категориями, и сейчас у меня, наконец, в голове картина сложилась.

Мне интересно, во-первых, как вы съезжаете, что называется, с темы, а во-вторых, все-таки можно ли, как тебе кажется, с такими ребятами либо начать работать, либо упаковать как-то?

Может быть, передать часть этой работы кому-то еще?

— С последней поездки в Китай в мае 2017 года я приехал очень воодушевленный.

Мы поняли всю технику, всё то, что надо делать для классных результатов, и мы были настроены на это, настолько нам понравился наш вот этот подход — исследование, стратегия, реализация. Нам показалось очень крутым, что мы будем это делать, помогать.

Но, когда мы начали общаться, стали сталкиваться с проблемами, что не все это воспринимают.

Поэтому сегодня я вижу такое решение, что вся эта история очень длинная.

Те, кто готовы купить консалтинг, и те, кто хотят разговаривать таким образом, они готовы сегодня. И они у нас купят.

Те, кто не готовы, я считаю, что у нас есть вот эти простые решения, которые мы сейчас делаем, которые будут давать быстрые результаты…

Я о них расскажу сегодня, примеры этих конкретных решений.

И дальше. А возможно ли с ними работать, вот с этими ребятами? Я считаю, да, но это работа для нашего агентства с точки зрения content-маркетинга…

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— На будущее.
— Да, на будущее. То есть, безусловно, сейчас я выстраиваю процессы обучения клиентов — будут и какие-то видеоролики, и объяснения, и рассказы, и всё в этом духе.

И я думаю, что, условно, за 2 года какой-то нашей информационной работы мы сможем кого-то вырастить.

И если это будет в бо́льших масштабах, то, соответственно, это будет интересный для нас рынок.

Поэтому те, которые готовы, сегодня приходят за лидами, скорее всего, сегодня у нас не состоится никакого разговора. И они не будут готовы.
— Слушай, ребята из «Финтеха» к тебе обращаются?
— Да.
— Наверняка, всякие биткоины, прочие ICO.
— Да, Ром, я просто сказал: «Не работаем», и вообще перестал… потому что мы столько общались.

Да, в принципе, даже задачи реализуемые, например, сделать PR, сделать PR публикации, выходящего ICO в Азии. Окей, ребята, давайте.

Но есть проблема. В пятницу… Сегодня понедельник. «Нам в пятницу надо».

Ребят, но вы как собираетесь… договор? Вы думаете, мы с вами что, так..? А как вы нам сумму заплатите? Вы нам быстро закиньте…
— Конечно, битками.
— Понимаешь? И я просто понял, что эта история продолжалась. И всё.

Сегодня кейс вот такой: у нас есть приложение по прогнозу криптовалют — не буду где-то обижать людей — платное приложение, оно дорогое, 12 тысяч рублей. Значит, сделайте, готовы платить за лида 30$.

То есть понимаете, да? Ребята хотят, чтобы… Приложение стоит 12 тысяч рублей, они нам готовы платить 30$. Я подумал: как?

Я сейчас запилю свое приложение, научусь за 30$ привлекать лида. Зачем мне клиенты?
— Особенно учитывая, что все эти приложения, знаешь, работают как random — просто нажимаешь, и разные цифры.
— Так как мы все-таки для агентств сегодня общаемся, и для клиентов, то мы не будем…

Это все-таки слезы — то, что мы обсуждаем проблемы. Все-таки есть решения. И есть конкретные решения.

И на примере отраслей. Я бы хотел рассказать это. Значит, первое.
— Только с мясом, пожалуйста.
— Да, да, да, с мясом. Первое.

Для агентств, которые нас смотрят сегодня в записи, те, кто находится в городах, где есть китайские туристы.

У нас есть очень хорошее решение, которое позволяет привлекать, доводить этих китайцев до вашего магазина, до магазина вашего рекламодателя.
— Подожди, я сейчас переведу. Если я — рекламное агентство в каком-то городе, и у меня есть рекламодатели… просто магазины, обычные retail'ы…
— Как включился-то.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Я так — сразу за деньги. Есть обычные рекламодатели, retail.

Я могу к нему прийти и говорить: «Чувак, ты, конечно, большой молодец, рекламируешься на местных наших друзей. Всё хорошо.

Но ты забываешь про еще одну аудиторию, и это Х тысяч китайцев, которые раз в неделю бывают в нашем городе, и могли бы в твой ювелирный магазин что-то приносить».

Скажи, пожалуйста, сразу. Можешь ли ты сделать пример такого типового коммерческого предложения?

Потому что я же ленивое рекламное агентство в городе Энске, где у меня вот это всё было, и я бы просто с ним пошел и сказал: «Вот в нашем городе столько-то туристов. Вот как мы это сделаем».
— Вот то, что мы вынесли из Минска, можно так сказать...
— Этот Минск звучит уже в шестой раз. Скажу, что это была встреча закрытого клуба ADCONSULT Network, на которой был Вадим.

И там было очень много больших, классных инсайтов.

В общем, вы теперь знаете, что такое Минск. Продолжай, пожалуйста.
— Да, да.

Давайте условно так скажем, на следующей неделе будут пакеты и для рекламного рынка… Я у тебя взял этот термин, я называю пакеты «Семерочка».

То есть у нас есть пакеты «Семерочка».
— Волшебная семерочка.
— Да. Которые мы готовы дать агентствам.

Мало того, я добавлю к вот этому примеру то, что есть какой-то магазин, и он не знает про китайцев. Я тебе так скажу, что, скорее всего, знает.

Например, есть ювелирный магазин, и к нему ходят эти китайцы, просто он не знает, как это сделать системно.

То есть к нему ходят, и что он сделал? Он себе на стекла, на витрины повесил иероглифы на китайском. Всё.

И если вы видите в своем городе рекламодателя, который повесил себе иероглифы на стекла — это наш клиент.

Приходите к нам за нашими пакетными решениями…

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Это не ваш клиент, это получается уже клиент…
— Безусловно, да. Клиент нашего партнера.

Теперь про решения. Этот сегмент мы называем retail. Сразу назову топ городов, в которых это актуально: Москва, Питер, Хабаровск, Владивосток — это то, где я вижу спрос. Возможно, Благовещенск.

К сожалению, пока оттуда нет обращений, и есть ещё немного из Читы, Новосибирска, Иркутска.
— Казань…
— Казань — нет.
— Краснодар, Сочи, нет? Не ездят туда еще?
— Нет. Но, может быть, ездят. По городам у нас есть статистика, куда они едут.
— Иркутск, Байкал.
— Ездят, ездят, да, но пока оттуда… Я просто смотрю по запросам…
— А есть статистика, в принципе, китайские туристы, в какие города, сколько штук, что, как?
— Есть, приходите, пишите мне, у меня есть такая статистика.
— Короче, давайте, чтобы сделать страйт. У нас есть эта волшебная семерочка, она когда появится? Уже просто нормально.
— Уже есть. Условно, в следующий понедельник я отправлю.
— Я, как агентство, сколько смогу заработать?
— Давай расскажу про пакеты и расскажу про деньги, примерные «вилки» дам.

Первый пакет называется — я считаю, он самый классный — «e-PR», «Электронный пиар», либо назовем это «посев информации».

Что это такое? Я много слышу, когда работаю с рекламодателями: «Ты знаешь, Вадим, китайцам интернет нафиг не нужен, у них там world of maps, у них сарафанное радио, и они сделки не заключают через интернет».

Это правда! Но, вот эта история, про которую мы рассказываем, как раз таки относится к сарафанному радио.

Мы делали анализ, есть большое количество сайтов, вопросы-ответы, доски объявлений, форумы, соц. сети, и там китаец спрашивает другого китайца: «Слушайте, ребят, еду во Владивосток, где пошопиться?».

У меня есть скрины этого, то есть мы берем просто переписку переводим в «Google Translate». Есть скрин, и, вот, показывает, где купить часы недорого?

Честно. Есть… Это прям ветка, где люди общаются. Или мне понравился: «какой бренд часов вы порекомендуете купить в России…».

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— В Чите…
— И там ответ такой: «В России нет хороших брендов часов, но там хорошие цены на люксовые марки». И так далее. И это правда, кстати, что хорошие цены.
— И некий мистер Вонг говорит…
— Да, понимаешь…
— На улице декабристов 23.
— То есть, в данном случае, что это за пакет «семерочка»?

Это некое количество публикаций, которые мы сделаем.

Мы говорим: «Есть пакет минимум, есть пакет средний, есть пакет максимум». Вот это 50… Какие деньги? Ну, от 100 тысяч рублей.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Слушай, а китайцы принимают решение о том, где они будут покупать часы до того, как выезжают?

Я к тому, что настраивать какую-то таргетированную рекламу по самому Иркутску, с настройками языка — китайский, имеет смысл или надо работать с телеплощадками, которые там, заранее и PR?

Или это просто пакет PR'а?
— Конкретно тема часов очень интересна.

Мы сделали стратегию по часам, которую клиент купил, то есть он оплатил стратегию конкретно по рынку часов.

И мы сделали customer journey mapping, «путь клиента», и мы четко можем «ловить» китайцев, которые собираются ехать в определенный город…

Ну, на самом деле, в определенный город — здесь чуть сложнее, но всё равно мы будем к этому стремиться…
— В Россию хотя бы.
— Да, да. И мы можем определять этих людей. Наша сегодняшняя гипотеза, есть такая возможность поймать их получить заявку в магазин в Китае.
— Еще в Китае.
— Вот это конкретно кейс по часам, мы это можем сделать.

Денис Баталин
ADCONSULT
— Ну, и к тому же, мне кажется, что это немножечко несопоставимые вещи.

Контекст уже на месте, и «вечно зеленый», «ever green» контент с длинным хвостом последствий — long tail, как мы говорим, на всех этих форумах, чатах, где они там общаются…
— На самом деле, это настолько классная тема, вот этот посев информации.

Клиент покупает вот этот пакет со ста публикациями и получает, фактически, пожизненную рекламу.

Пока эта ветка не уйдет…
— Есть какие-то примеры и кейсы?

Например, как, я не знаю, вот он купил за 100 тысяч вот эти 100 посевов, и потом реально он говорит: «Вы знаете, у нас было два китайца в месяц, стало 15 китайцев в месяц»?
— Нет. Такого нет. Системно мы это ещё не продавали.

Поэтому такое предложение есть, возможности есть, но я считаю, что здесь самые главные кейсы — это те скрины, которые мы показываем.

Китайцы раскладывают прям по скринам, как пользоваться «Яндекс Такси». Мы можем всё это показывать, то есть показывать это своим рекламодателям…

То есть они говорят: «Вот, кликайте сюда, выбирайте, это very good taxi in Russia» — всё.

Вот супер кейс, пожалуйста, и любое такси во Владивостоке, в Хабаровске, да в любом городе, пожалуйста.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Я так понимаю, что в пакете будет уже и работа с возражениями и…
— Работа с общением, то есть это не просто пост, это еще и развитие.

Это не только посты, но еще и включение в текущие дискуссии. Есть какие-то реальныекитайцы, которые спросили: «А где купить?».

Мы туда включились и сказали: «Ребят, на улице Алеутской во Владивостоке, пожалуйста».

Это первое, мое самое любимое решение и самое классное, ну, откровенно.
— И PR. Что ещё?
— Второе — это SMM. Какой SMM? Тут с SMM есть проблема.

С одной стороны, мы можем создать вам WeChat-аккаунт — основная площадка, где общаются рекламодатели.
— Рекламодатели или китайцы?
— Общаются китайцы, да. Где общаются китайцы. И, в общем-то, если у вас есть WeChat-аккаунт, то сайт вам не нужен абсолютно, потому что WeChat-аккаунт, он…
— Это основная точка присутствия и входа, да…?
— Да, это точка и в WeChat реализуется мобильная версия сайта, где клиент-китаец может всё прокликивать, всё делать — это отличная история.

Мы можем такое делать, и мы это делаем, есть такие кейсы.

А есть проблема продвижения. Как продвигать?

Потому что группа ВКонтакте продвигается как? Мелкий рекламодатель, он делает… какие-то 50 тысяч рублей тратит, и продвигает свою группу.

А WeChat не позволяет, WeChat для больших брендов.
— То есть большие бренды могут продвигать, а все остальные довольствуются органикой.
— Да. Это органика в WeChat, но здесь нужно делать как раз таки микс: это наш WeChat аккаунт, который мы создаем, всё классно оформляем, и плюсом, мы его же продвигаем в нашем PR'е, в том посеве, который мы делаем.

Вот это классно, потому что мы фактически говорим: «Ребята, вот их ID в WeChat, добавляйтесь к ним в друзья». И это будет лучше, чем сайт.

Почему? Потому что, если мы напишем домен, что будет? Они зашли и забыли.

А в WeChat зашли и подписались, а потом мы их push'им, потом мы им пишем: «Ребята, приходите, у нас новая акция, у нас новое поступление».
— Слушай, а GEO-сервисы, какими картами китайцы пользуются, когда они приезжают сюда?
— Ну, они пользуются своим «Union Pay»…
— Нет, нет, извини, не платежными картами, а картами в смысле GEO-картами, географическими картами — Google Maps, Яндекс карты…
— Там же есть что-то свое в Baidu.
— Если я, например, китаец, и гуляю по Москве, я открою Baidu Maps, да? Я хочу понять, куда пойти, где здесь улица, где здесь перекусить. Когда я ищу на карте.
— Вот наш опыт показывает, что они, даже находясь в России, ищут в Baidu…
— В Baidu? И в Baidu картах?
— Да, в Baidu, и вероятно, они смотрят китайские карты. Вероятно, но не точно. Вот здесь точно я не буду обманывать, я не знаю.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Я просто к тому, можешь ли ты, например, для сети кафешек в Питере делать продвижение в картах?

Потому что наше большое общение с 2GIS (это один из важных клиентов для нас), оно увеличило наше собственное понимание, насколько вообще GEO-сервисы важны для покупок в локальных бизнес-клиентами любыми клиентами.

И москвичи, понятно, будут пользоваться 2GIS, или Яндекс Картами, или Google картами, а вот китайцы, приезжающие на территорию России?
— Идея классная, и я думаю, что если её можно было бы реализовать, это у нас уже было бы на столе. Мы проверим эту конкретную идею…
— И это будет на столе.
— Это может быть на столе, если это технически реализуемо.

Потому что, как таргетировать китайцев в Москве? Наша самая первая идея была — да очень просто. Что мы делаем в Google Adwords?

Таргетируем не людей (смысл?), у которых интерфейсы операционной системы, например, Windows или Android, установлены на испанском, и мы испанцев таргетируем в Москве. Всё.

И мы хотели старгетировать всех людей, которые в Москве, и пользуются Baidu. Но Baidu не позволяет таргетировать вне Китая.

Есть определенный список стран, если бы эта функция была доступна, то возможностей было бы больше, и поэтому я думаю, что…

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— А просто регистрировать аккаунт на китайской карте? Даже без продвижения.
— Хорошая идея. Мы подумаем над этим, да надо смотреть, это хорошая идея…
— Слушай, я можно наивный вопрос задам.

Я понял, что я не знаю ответ на этот вопрос.

Скажи мне, вот мы с тобой знаем прекрасно, что китайцы без QR-кодов не живут, QR-код везде.

Правильно я понимаю, что это не тот QR-код, который могут считать наши камеры по умолчанию?

Денис Баталин
ADCONSULT
— Да.
— Это другой QR-код, я только сейчас понял это.
— Я расскажу про это…
— Расскажи, пожалуйста про это, потому что…

Сейчас внимание! Та-рам!

Если вдруг вы хотите наклеить на свой замечательный магазин или куда-то ещё QR-код, который позволит китайцу, что-то там получить, перейти на сайт, нам сейчас Вадим расскажет, каким должен быть этот QR-код.

Это какой-то секретик-секретик?

— Нет, на самом деле, это не секрет. Есть у нас крупный клиент... Так как я расскажу сейчас деталь, то я не буду рассказывать, какой клиент.
— Мы всё поймем, короче.
— В общем, есть крупный клиент, крупный retail, который сделал с нами WeChat-аккаунт.
— Здесь, наш?
— Да, Москва, Питер. Сделал WeChat-аккаунт, всё — доволен, всё хорошо.

И поступает нам звонок, по-моему, в субботу, и говорит: «Ребят, мы сейчас за очень большие деньги покупаем рекламу в Домодедово или в Шереметьево, а ваш QR-код не читается».

Что они сделали? Они взяли QR-код из WeChat и поставили его на рекламу, но сканируют его через обычный QR-сканер.
— Свои.
— Да. И они говорят, и говорят: «Ребята, мы заплатили очень большие деньги… сейчас Шереметьево…и все китайцы, которые буду проходить мимо, они не попадут...».

А мы говорим: «Нет, китайцы не будут вашей логике следовать. Они зайдут в WeChat и через WeChat просканируют QR-код».

И это к вопросу: «А как продвигать тот же WeChat-аккаунт?». Вот второй инструмент, но, в принципе, это уже на местных рынках нужно делать.
— Ну, это на локальных.
— Да, на локальных рынках. Пожалуйста. Вот во Владивостоке или в Москве при въезде давайте сделаем QR-код из вашего WeChat-аккаунта.
— Тебе задают интимный вопрос.

Денис спрашивает: «Какие вообще обороты у RMAA Group, сколько платится налогов, какая ябеда». Про налоги и ябеду — это я придумал.

Ну, вообще, Денис спрашивает, можешь ли ты что-то рассказать про масштабы бизнеса.
— Я так скажу, что бизнес RMAA Group, с точки зрения из России, из других стран, из мира в Россию — это 90% того, что мы делаем. И, соответственно, то, что мы делаем сегодня…
— Оттуда сюда?
— …для российских клиентов — это пока малая доля.

Но мы очень хотим, это очень хороший, интересный, патриотичный проект для меня. Вот так я могу сказать.

Если к вопросу о масштабах, о том, о чем мы сегодня говорим, то для нас это меньшее.

Вот сегодня наши ребята наши агентства смотрят, и они практически все зашиты в иностранных проектах.

Там есть проекты для наших клиентов, мы их делаем, но пока мало. Но понимаешь мало почему?

Потому что, если бы я не занимался иностранцами, у меня, может быть, было бы больше времени, но в любом случае я настроен на то, чтобы дальше двигаться.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Но вот Дэн, Дэн хочет продавать барахло. Он говорит: «Слишком много внимания китайцам.

Скажите, пожалуйста, как все-таки мне барахло в Китай толкать?»

Как-то даже так: «Я прямо делаю в Китае барахло и прямо в Китае хочу продавать. Куда мне идти?» Вот дословный вопрос.
— Да. Опять же, такая история скорее не про нашего клиента.
— Если он в Китае и производит, и продает. Надо идти в китайское агентство.
— Да. Опять же, а что продает?

Если это какая-то брендированная одежда, например, — пожалуйста, давайте приходите, давайте общаться, и будем бренд одежды развивать в Китае.

Почему нет? Это да. Тут конкретный анализ конкретной ситуации. Вот суть и живая душа марксизма.
— Слушай, кстати говоря, мы вот всё грозились-грозились взять какого-то клиента и по шагам прямо провести его через тебя.

Давайте, может, попробуем это сделать?
— Давай. Я, отвечая на этот вопрос, еще и попробую объединить.
— Давай.
— Возьму экспортера. Экспортер из России…
— Хорошо. Великолепно. Из России. Мед.
— …который продает… да… мед.
— Брендированный. Упакованный, расфасованный.
— Да. Меня приглашают выступить на таких экспортных штуках, и я там многое узнал. Например, что, на на самом деле, мы очень много продаем.

Я познакомился с производителем водки, который присутствует в Китае. И мы сидим и думаем: блин, да мы тут только нефть гоняем.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Ничего подобного.
— Да, мы продаем. Допустим, мука брендированная, опять же. Кстати, это очень интересный продукт.
— Мука?
— Мука, мука, мука. Да.
— Неожиданно.
— Подсолнечное масло. И так далее. Есть экспортер, который хочет выйти на китайский рынок. Он приходит к нам и говорит: «Помогите».

Первый этап. Мы ему говорим: «Слушай, ты хочешь серьезно, глубоко с нами погрузиться? Давай исследование и стратегию».

Говорит: «Нет, ребята, не хочу. Давайте по-простому».

Да. Мы тогда говорим: «Смотри, иди на выставку, потому что, если ты мукой торгуешь, тебе фактически нужно в сеть зайти — как-то продать в сети.

Либо тебе нужно найти дистрибьютора, который будет продавать по сетям. Правильно? Правильно.

Поэтому мы тебе окажем поддержку. Какую? Ты выставляешься туда. Какая-нибудь кантонская ярмарка. Ты там выступаешь.

Что мы тебе делаем? Мы тебя подготавливаем. Мы тебе создаем WeChat-аккаунт. Даем тебе QR-код, ты его выставляешь. Китайцы, которые приходят, ты им говоришь: «Отсканируй мой QR-код и подпишись на мой аккаунт».
— Мы тебе делаем инфраструктуру, которая позволит тебе потом…
— Да, да, да.

Что мы еще тебе сделаем?

Мы тебе создадим какую-то посадочную страницу для китайского рынка. Мы ее проиндексируем в поисковых системах.

Это ключевой вопрос — проиндексируем, — потому что можно создать, но нужно руками забить в Baidu, чтобы там было.

И когда твои китайские партнеры будут думать, а это вообще серьезные люди или нет, они забьют тебя в Baidu. И они увидят твое имя, что там есть сайт, какая-то страничка.

И это уже совершенно другой разговор. У людей есть WeChat-аккаунт, у людей есть страница.

Оказывается, люди, как минимум, как-то подготовились и как-то позаботились. Это второй такой момент, с которым мы можем…

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Инфраструктура. То, что мы говорим.
— Да, инфраструктура. Можем помочь адаптировать какие-то маркетинговые материалы, буклеты и так далее.

Это один из пакетов, который как раз таки есть сегодня. Я считаю, что для начала этого более чем достаточно.

Это некий старт, с которым человек выезжает на выставку, и он готов в отличие от других экспонентов, которые не совсем локализовались под китайский рынок.

Денис Баталин
ADCONSULT
— Я думаю, что это, в принципе, уже немало.

Даже без выставки. Потому что если у тебя уже есть канал в WeChat, адаптированные QR-коды, их же можно использовать в коммуникациях, которые они могут настроить через тот же AdWords?

Условно, в YouTube крутить рекламу. Они, кстати, смотрят YouTube?
— Нет. Китайцы — нет. У них Youku.
— Youku.
— Youku, да.

Что делают наши клиенты? Они создают сайт и говорят: «Мы разместили его на китайский хостинг» или, допустим, в Гонконге, или просто рекламируют его, а там видео с их завода выгружено на YouTube.

А китайцы когда заходят, они что видят? Просто заблокированную формочку. Всё.

Поэтому это и есть адаптация сайта. Даже не просто адаптация , где мы сделали картинку, это выгрузка ролика.
— Мы еще и выгружаем ролик.
— Да. На Youku. И это замена. Буквально недавно поменяли Google Карты на Baidu Maps. Еще и точки офисов расставили.
— Крутяк.
— Кстати, к вопросу. И мы поработали с Baidu Maps. Я уж не знаю там с регистрациями... Это другой вопрос. Однако точки офисов…
— Можно ставить.
— …мы расставили. Да, это сделали.
— Слушай. Окей. Я как агентство. Меня беспокоят банки.

Я как агентство могу как-то с тобой посотрудничать таким образом, чтобы в глазах моего клиента это делал я?

— Да, безусловно. Пожалуйста, у нас…
— То есть White label.
— У нас вообще такое правило в агентстве. Есть РРТ, есть PDF формат. Поэтому, когда мы кидаем что-то клиенту, мы кидаем в PDF — меньше весит.

Отправили. Когда мы отправляем агентству, я всегда говорю: «Отправляем в РРТ». Почему?
— Power point.
— Да, в Power point. Потому что наши партнеры должны нас продавать.

И это их право, как они нас будут продавать. Хотят продавать, говорить наоборот, что у нас есть партнеры RMAA Group или Open Asia в этом случае.

Или нет — брендируйтесь под себя. Пожалуйста, делайте. Всё.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Я задам такой вопрос.

Как тебе кажется, какие ниши сейчас пока еще недораспробованы?

Какие ниши еще пока недоразвиты в плане того, что недореализован потенциал, чтобы входить на китайский рынок, будь то китайские покупатели здесь или китайские покупатели там.

Может быть, я так сформулирую.

Если я — агентство, или если я — некий рекламщик, и я хочу заработать на китайских деньгах...

К каким клиентам-рекламодателям моим локальным или федеральным российским мне стоит пойти, чтобы обратить их внимание на китайские деньги, на китайского потребителя там ли находящегося или здесь, а мой рекламодатель может даже еще об это не думал?

Может быть, это «недвижка», или застройщики у моря, в Ялте, в Симферополе или в Питере.

Какие-то российские бизнесы уже давно это поняли. Тот же мед, вода. Может быть, действительно, водка.

А какие-то, может быть, как бы и не в курсе вообще-то, что китайцы могли бы у меня что-то покупать.

И, может быть, я знаю этих предпринимателей.

Может быть, мне стоит к ним пойти и сказать: «Слушай, ты — стоматолог. А ты знаешь, что вообще-то китайцы летают в Москву делать зубы?».

Вряд ли, но к примеру. Актуальная для меня история.
— Первое. Это медицина.
— Медицина все-таки да. Она будет в Москве или географически ближе к Китаю?
— То, что мы чувствуем, где мы уже нащупываем, я конкретно могу сказать — это услуга ЭКО. Очень большая проблема бесплодия.
— И там она плохо решается. Непонятно, но готовы решать здесь.
— Да, да, да. И есть люди, которые заинтересованы в том, чтобы…
— Наверно, вопрос контроля там еще до сих пор актуален, поэтому, может быть... Или уже нет?
— Рождаемость? Нет, уже разрешили всё.

Потому что пенсионеров надо обеспечивать, и они сказали: «Запускаем производство».
— Но само по себе сопровождение беременности, гинекология, акушерство и так далее, как большой кусок, это здесь актуально.
— Да, это актуально.
Так, ЭКО. Что еще?
— Недвижимость.
— «Недвижка» все-таки да, да?
— Да. Были кое-какие кейсы попыток общения здесь с московскими застройщиками на уровне прощупывания.

Но так как мы присутствуем в русскоязычном сегменте, и про нас знает вообще русскоязычный мир, то на меня выходят люди из Кипра. Русские люди. Русские люди из Арабских Эмиратов.
— То есть это не обязательно «недвижка» в России?
— Да. И так, и так, да. Есть большой интерес.

Денис Баталин
ADCONSULT
— Извини, пожалуйста. Я тебя хотел спросить, потому что ты тут точно знаешь больше, чем я.

Может быть, как раз, нам это объяснит, почему они делают инвестиции, и они заинтересованы в покупке.

Правильно я понимаю, что вообще-то у китайцев есть некие ограничения по тому, какие суммы они могут тратить вовне и внутри страны? Или ты не знаешь?
— Таких деталей не знаю. Вероятно, есть какие-то программы.

Я приведу пример одной из наших первых сделок.

Я не знаю глубоко всех деталей, но одна из таких фраз, которая звучала со стороны нашего клиента в том, что китайское правительство порекомендовало крупному китайскому предпринимателю вложить деньги в рекламу в России социального проекта в Китае.

Видимо, возврат неких каких-то долгов, может быть, перед государством. Вот так.
— Это интересно, потому что они, действительно, качают рынок недвижимости в разных странах.

И на Кипре. И кантонские китайцы в Гонконге мне часто говорили, что они просто не могут себе позволить тратить много денег внутри Китая, потому что есть барьеры этому

— Внутри Китая?
— Да.
— А вовне?
— А вовне можно. Пожалуйста, приезжай, покупай. Поэтому в Гонконге и стоят квартиры по миллиарду. Вот в чем прикол.

— Понятно. Но таких деталей сказать не смогу.

— Но это интересно.
— Хорошо. Недвижимость, медицина, ЭКО. Что еще? Какие еще ниши недораспробовали китайские деньги?

— Слушай, а вот эти всякие шаманские рога…

— Своих хватает. Ты имеешь в виды из пантов специальные БАДы?

— Понятно, что есть общая ситуация. Это, на самом деле, популярные темы. Мы говорим сейчас не о распродаж…

— А это уже все?
— Янтарь. Понятно, что все китайцы едут покупать янтарь.

Но, на самом деле, все это знают, все пытаются на этом как-то зарабатывать.

Я думаю, что если мы говорим сейчас про крупный сектор, то, безусловно, есть спрос и есть уже опыт реальной работы по продвижению инвестиционной привлекательности конкретного региона. Допустим, есть…
— Туризм.
— Первое — туризм.

Развитие региона как туристического направления — это первый сегмент.

И второй сегмент — это привлечение инвестпривлекательности, продвижение инвестпривлекательности.

Два направления. Один вопрос — привлечь просто туристов, чтобы они приехали, а другой — деньги китайские привлечь.

И, соответственно, есть в регионах центры, которые за это отвечают. И им нужно заниматься привлечением этих денег.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— У вас есть какие-то решения?
— Есть решения. Есть страны СНГ, с которыми мы работали.
— Это целые страны?
— Да. Я так скажу. В данном случае это была часть стратегии страны, то, что мы делали.

Там было по инвест-привлечению. Но для этой же страны мы сейчас посчитали уже развитие туристического бренда.

Соответственно, есть конкретные решения.

Кстати, это к вопросу, что я в начале рассказывал, что есть исследования и стратегии.

Вот в таких случаях мы делаем всё это бесплатно. Мы действительно залезаем глубоко.

И если у нас есть партнер, например, агентство, которое к нам приходит и говорит: «Ребята, есть интересный проект. Это регион какого-то федерального округа и они заинтересованы».

Мы готовы проработать стратегию. Мы готовы показать очень хорошую глубинную презентацию.

Вместе презентовать ее или партнер может на своей стороне всё это продавать и делать.

Денис Баталин
ADCONSULT
— Последний вопрос задам. Ты отвечаешь за хорошие вопросы, а я за плохие. Ну, в смысле, неудобные вопросы.

Конечно, наши коллеги, клиенты, которые находятся на рекламном рынке, думают о диверсификации. Это неизбежно.

Предположим, они не будут думать в сторону создания направления, похожего на твое, и специализироваться на рынках Азии, а подумают про направление, которое будет специализироваться на странах Южной Америки.

Вот этим ребятам ты бы с чего порекомендовал начать? Что бы ты сделал, если бы сейчас это с нуля начинал?
— Во-первых, скажу, что у нас есть специализация на Азии, но мы всегда рассматриваем любые возможности.

Просто мы понимаем, что сегодня наш опыт сконцентрирован в Азии, и сегодня этот спрос в Азии присутствует.

И, безусловно, мы сами готовы как-то перестраиваться внутри, кроме вот этих решений для retail'а.

В retail'е мы так на китайцах заспециализировались, что на мексиканцах мы точно такое не сделаем. Даже если нас попросят.

Почему? Потому что то, что я сегодня рассказывал, это, наверное, 2,5—3 года работы.

Просто, чтобы сегодня такие пакеты предложить и сказать, что есть такие решения.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Наработать этот опыт?

— К примеру. Поэтому, я думаю, надо ехать туда. Надо общаться, смотреть. Это первое.

И второе — нужны всё равно какие-то проекты. Потому что, если честно, мы научились на практике. Есть проект. Мы внедряемся, понимаем, изучаем и делаем. Все. Поэтому, в общем-то, так.
— Хорошо. Последний завершающий вопрос. Потому что мы уже разговариваем часа, ну, не 1,5 еще, но почти. Скоро будет полтора. Мы, конечно, можем вести полуночный марафон. Китайский маркетинг…
— Тогда здесь нужно поставить дзю. Ты знаешь, что такое дзю?
— Дзю — это что?
— Сейчас мы узнаем твой уровень владения китайским. Дзю — это весь алкоголь.

В Китае весь алкоголь называется дзю. Костя Дзю — Костя алкоголик. Надо будет поставить дзю, если ночные эфиры бесконечные…
— Теперь понятно.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— …про китайский маркетинг. Вообще, это очень интересно, и в самой теме есть какой-то шарм, потому что он захватывает.

Я тебя хочу спросить про перспективы.

Сейчас есть этот китайский хайп. Есть большой китайский друг, потому что больше друзей не осталось. Есть еще что-то.

Ты — агентство, немножечко зависящее от геополитической моды, потому что тут есть этот хайп.

Как тебе кажется, что будет происходить дальше с трансграничным маркетингом, с экспортным маркетингом через 5-7 лет?

Когда ты задумываешься о длинном измерении своего агентства, не что вывести на рынок через год, через два, а вот тебе 50 лет и что?

Все еще Китай, все еще экспортный маркетинг? Или просто красивый креатив? Или продам это всё, займусь мукой?
— Вообще, я вижу такую тенденцию, и многие страны подтверждают эту тенденцию, что когда падает рубль, страна становится более привлекательной с точки зрения экспорта.
— Нашего экспорта?
— Да, нашего экспорта.
— А поскольку рубль падает постоянно…
— Да. Так как перспектива российской экономики на ближайшие лет 20 примерно понятна, то, я думаю, что тема с глобализацией в России будет расти.

Но, в целом, это глобальный тренд — глобализироваться.

Мне нравится наша тема работы с иностранцами. Мы молодцы. Но я каждый день понимаю, что количество условных санкций увеличивается.

И я думаю, что если бы я был на том уровне, на котором у меня сегодня построена моя лидогенерационная модель, и если бы Крым был не наш, хотя я за Крым, то я думаю, что у нас была бы лучше ситуация именно с иностранцами.

Нас бы меньше боялись.

Поэтому, я думаю, что ситуация в экономике будет чуть-чуть ухудшаться, а у предпринимателей улучшаться за счет того, что они будут идти на глобальные рынки.

Вадим Тылик
RMAA Open Asia
— Чемпионат мира в этом смысле помогает, наверное?
— Безусловно. Спасибо чемпионату мира для нас лично.

Потому что мы за последние полгода, наверное, месяцев 8, обработали очень много клиентов, которые хотели чемпионат мира. Но это другая история. Это иностранцы сюда.

Но я надеюсь что, в принципе, это даст некий плюс в карму и в репутацию России.

Поэтому, отвечая на вопрос перспектив, я думаю, что здесь будут очень большие перспективы.

С Китаем мы поссоримся очень вряд ли. Риски есть. В любой момент может какая-то бомба залететь.

Но я думаю, что все-таки мы говорим о глобальном маркетинге, поэтому мы не будем заостряться, мы не пойдем в какую-нибудь Корею, но Америка, либо англоязычный рынок в целом — это такой рынок, который точно никогда не пропадет.

И мы там можем работать.

То есть китайский рынок и англоязычный рынок в целом. Это может быть и Австралия. Просто пока на Австралию нет проектов.
— Мне кажется, нам надо уговорить Вадима поехать с нами в Буэнос-Айрес.
— А он уже едет.
— Чтобы он почувствовал перспективы испаноязычного рынка.
— Да.
— Потому что он так много говорит про англоязычность и про Китай.
— Я согласен. Испаноязычный — только плюс.
— Андрей задает микро-вопрос, поэтому мой был не последним: «Сколько человек у тебя в команде? Сколько народу в штате?»
— Плюс-минус 15–20 человек. В зависимости от разных ситуаций, которые происходят.
— Кого-то на проект набираем или проект заканчивается?
— Да.
— Я думаю, что на этом можно закончить.

Друзья, заходите в наш центр компетенции ADCONSULT Network.

Слушайте нас на Podster.fm, слушайте нас на iTunes через подкасты, смотрите на YouTube видео, смотрите в прямом эфире.

Большое спасибо. Увидимся на следующем ADCONSULT Live. Пока!

Денис Баталин
ADCONSULT